“상대방에게 원하는 대답을 끌어내는 힘” * 30여 개국 수출 당신의 직장에 승진 기회를 알리는 내부 공고가 붙었다. 당신과 동료 몇 명이 서둘러 지원했다. 당신이라면 아래의 면접 일정 가운데 어떤 것을 고르겠는가? 1번 “첫 면접이 가장 까다롭고 어려울 거야. 그러니까 점심 무렵이나 저녁이 나아.” 2번 “점심때는 누구나 먹을 생각만 할 거야. 그러니까 아침이나 저녁이 나아.” 3번 “저녁에는 모두 지쳤거나 이미 결정이 났을 수 있어. 아침이나 점심때가 좋겠다.” 정답을 알려주겠다. 면접관들이 당신을 잘 기억하기 원한다면, 앞 순서, 그러니까 아침을 골라라. 심리학은 ‘첫머리 효과’라는 흥미로운 현상을 주목한다. 우리의 두뇌는 처음에 얻은 정보를 나중에 따라붙은 것보다 훨씬 잘 기억한다. 첫인상과 선입견이 강한 위력을 갖는 이유도 바로 ‘첫머리 효과’ 때문이다. ‘첫머리 효과’와 대립 쌍을 이루는 것으로 ‘최신 효과’가 있다. 가장 최근에 얻은 정보를 중요하게 여기는 것으로 이런 정보는 다른 게 덧씌워지지 않기 때문에 기억에 오래 남는다. 두 가지 효과는 서로 탁월하게 보충해주는 위력을 발휘한다. 그래서 첫인상은 물론이고 마지막 인상도 좋게 심어줄 때 당신은 가장 많은 것을 끌어낼 수 있다. 이렇게 시도해보면 어떨까? 1번 타자로 면접을 치르고 나서 마라톤 같은 면접이 끝났을 때 복도에서 위원들과 ‘우연히’ 마주치는 상황을 만들자. 환한 미소로 편안한 면접에 감사드리고 즐거운 저녁 시간 보내시라고 정중하게 인사하자. 발표할 때도 처음과 끝에 ‘멋진 말’을 할 수 있게 준비해 두면 최대의 효과를 거둘 수 있으리라. 정치판을 보면 별 자질이 없는 사람이 국민의 대표가 되고자 안간힘을 쓰는 경우를 종종 본다. 이 바탕에는 우월함 환상이 숨어 있다. 심리학자 톰 길로비치는 이런 현상을 ‘워비곤 호수 효과’라고 불렀다. 대개 사람들은 자신이 남들보다 능력이 뛰어나고 창조적이며 매력적이라고 착각한다. 실제로 직장인 중 상당수가 스스로를 평균 이상이라 여기며 동료보다 연봉도 더 받아야 한다고 생각한다. 금융시장에서 어이없는 결정으로 막대한 액수의 돈을 날려버리는 모습도 종종 본다. 언론들은 보통 탐욕이 시장을 초토화했다고 표현하지만 실은 터무니없는 자신감이 문제다. 우월함 환상에 빠지지 않는 가장 좋은 방법은 우월함 환상이 늘 우리를 노리고 있음을 잊지 않는 것이다. 서로 비슷한 점이 많은 사람끼리 호감을 느끼는 것을 ‘유사성의 원리’라고 한다. 물론 우리는 누구나 할 것 없이 ‘짜릿한 다름’을 몹시 갈망한다. 그렇지만 한번 진지하게 생각해보자. ‘우리는 너무 닮았어’라는 이유로 이혼한 부부를 본 적 있는가? ‘성격 차이’가 가장 흔히 듣는 이혼 사유다. 치약의 뚜껑을 열어 놓고 다니는 문제로 부부끼리 다투는 경우가 종종 있다. 그게 문제가 되는 것은 부부가 서로 다른 청결 취향을 가지고 있기 때문이다. 한쪽은 뚜껑 열린 게 아무렇지도 않은데, 다른 쪽은 그걸 견딜 수 없을 때 말이다. 반대로 이 취향이 같다면, 누구도 치약 뚜껑을 들먹이지 않는다. 그게 열려 있든 닫혀 있든 신경조차 쓰지 않는다. 헤아릴 수 없이 많은 연구의 결론은 명확하다. 부부는 서로 닮으면 닮을수록 좋다! 만약 당신이 오랫동안 함께 할 짝을 찾는 중이라면, 짜릿한 다름보다는 비슷한 점이 많은 사람을 만나는 걸 추천한다. ‘닮음 원칙’은 사랑 관계에만 적용되는 게 아니다. 예를 들어 새 일자리를 찾을 때, 면접관과 많은 공통점을 발견할수록 당신의 취업 확률은 높아진다. 그러니까 면접을 볼 때 되도록 당신과 비슷한 면접관과 만날 수 있게 시도해보라. 나이, 출신, 교육, 가족 상황, 취미 등을 치밀하게 사전 취재해라. 그리고 실제 상황에서 이 공통점들을 남김없이 구사하자. “제가 들은 게 맞는다면, 청소년 시절에 축구를 좋아하셨다고요? 저도 축구 광팬입니다…….” 이 한마디가 그 어떤 증빙자료보다 훨씬 큰 도움을 줄 것이다. 장담한다. 이 책은 다양한 실험으로 입증한 51가지 심리학 법칙으로 구성되어 있다. 우리는 일생 수많은 사람을 만나며 살아간다. 가족, 친구, 연인, 동료 등 관계 속에서 다양한 목적이 존재한다. 이 책은 자기 자신은 물론이고 상대방을 원하는 방향으로 이끌 수 있게 도와준다. 본질을 꿰뚫고 최적의 솔루션을 찾아내는 심리학적 사고법은 어느 시대에나 유용하다. 폴커 키츠와 마누엘 투쉬 듀오는 우리가 가진 ‘사람의 마음’에 대한 많은 궁금함을 명쾌하게 풀었다. 이 책을 따라가다 보면 우리는 어느새 불확실한 삶을 돌파하는 심리학 도구들을 손에 쥐게 될 것이다. 어쩌면 당신의 생명을 구해 줄 51가지 심리 실험 9월 11일 뉴욕에서 첫 번째 여객기가 세계무역센터를 들이받기 직전, 빌딩에서는 신속히 안내 방송이 울려 퍼졌다. 동요하지 말고 모두 사무실에 남아 구출을 기다리라는 안내였다. 이것은 그 빌딩의 비상사태 대비 매뉴얼이었으며, ‘전문가’는 결정적인 순간에 그 매뉴얼에 따르는 게 좋다고 강조했다. 본능에 따라 계단을 뛰어 내려갔던 근무자들은 전문가의 지시에 따라 다시 사무실로 올라가야만 했다. 그리고 사무실에 남은 사람은 단 한 명도 살아남지 못했다. 살아남은 사람은 자신의 본능과 감각을 믿었던 이들뿐이었다. 우리는 자신의 판단이 불확실하다고 생각될 때 다른 사람의 정보를 믿고 의지함으로써 메우려 한다. 비상상황에서는 고민할 시간도 촉박하다. 그럴 때 우리는 오래 고민할 거 없이 주변의 반응을 보고 따라서 행동하게 된다. ‘연기 실험’은 이런 심리를 잘 보여준다. 실험 참가자들이 대기하고 있는 공간에 갑자기 문틈이나 창문으로 연기가 스며들게 했다. 실험 공간에 혼자 있었던 경우에는 대부분 서둘러 공간을 벗어났다. 다른 방에는 연기자를 심어 연기가 피어오르는데도 차분하게 앉아 있는 모습을 연출했다. 그러자 참가자들은 침착하게 그대로 머물렀다. 심지어 연기가 자욱해져 서로 볼 수 없는 지경에 이르러서도 말이다. 비행기 안에서 뭔가 타는 냄새가 나면 우리는 서둘러 주변을 돌아보며 다른 사람들이 어떻게 반응하는지부터 살핀다. 그리고 사람들이 조용하면 ‘뭐 별일 아니구나’라고 자동으로 생각한다. 이런 효과를 우리는 ‘다중의 무지’라 부른다. 누구도 흥분하지 않으면 우리도 흥분하지 않는다. 우리는 여기서 무얼 배워야 할까? 상황이 잘 가늠되지 않는 경우 본격적인 비상사태로 발전하기 전에 자신에게 이렇게 묻자. ‘여기 다른 사람이 아무도 없다면, 나는 무얼 어떻게 할까?’
저자 '폴커 키츠', '마누엘 투쉬' 사진 공동 저자이다. 이 둘은 '독일에서 가장 재미있는 심리학자 듀오'로 불린다고 한다. 이들은 오랫동안 강연과 상담을 해왔는데 많은 사람들이 원하는, 속 시원한 해결책을 현실에서 찾기 힘들다는 사실을 깨달았다고 한다. 그러면서 사람들의 가려운 심리학 문제를 시원하게 해결해주고자 노력했는데 그 노력의 일환으로 좀더 재미있고 실용적인 심릭학 책을 쓰기 위해서 고심했다. 이 둘이 힘을 합쳐 여러 권을 책을 냈는데 베스트셀러의 반열에 오르며 선풍적인 인기를 끌었다. 그 중에서도 <<마음의 법칙>>은 아마존 베스트셀러 심리학 분야에서 60주 연속 1위를 차지했다니 정말 대단하다. 심리학의 핵심은 언제나 '사람의 마음은 어떻게 작동하는 것일까?'하는 질문이다. 우리는 소중한 시간을 아주 다양한 일에 쓰면서도 이 질문만큼은 거의 다루지 않는다. 그 어떤 문제보다도 우리에게 절박한 질문임에도 말이다. 더불어 심리학은 우리 주변 사람들이 어떻게 작동하는지도 가르쳐준다. 이런 지식은 우리에게 아주 실용적이다. 이런 마음의 법칙을 알고 있는 사람들은 그걸 모르고 있는 사람보다 모든 면에서 훨씬 더 유리하다. ㅡ이 책 <마음은 어떻게 작동하는가?> 중에서 심리학을 왜 공부해야 하는지에 대한 현실적인 대답을 내놓는다. 심리학이 알려주는 정보를 잘 활용하면 일상 생활을 더 편안하고 성공적으로 영위할 수 있다는 것이다. 저자들은 이 책이 '일상의 심리 정글을 헤쳐 나가는 데 커다란 도움을 줄 게 틀림없다'고 말한다. 책에서 등장하는 심리학 지식을 일상에 응용해서 자기 자신은 물론이고 타인까지 원하는 방향으로 이끌 수 있다는 것. 뭣이 중헌디? 결국은 마음이 문제. 인간의 마음, 즉 심리를 제대로 알면 인간 관계와 사회 생활 좀더 편해진다. 저자들이 직접 겪은 상담 사례 중에서 사람들이 가장 많이 고민하는 51가지 문제에 대한 그 해결책을 내놓은 책이라니 더욱 흥미진진하다. 실험으로 증명된 심리 법칙들을 쉽고 재미있게 풀어내서 지루하지 않게 술술 읽힌다. '꼴도 보기 싫은 직장 동료와 잘 지내는 법 (점화 효과), '타인을 내 뜻대로 바꿀 수 있는 유일한 방법 (자기 충적적 예언), '면접에서 심리학을 활용하는 법 (첫머리 효과 VS 최신효과)', '끌리는 사람이 되고 싶다면 (후광 효과)', '당신이 지금 행복하지 않은 이유 (자기 효능감)' '어떻게 하면 그의 마음을 얻을 수 있을까 (단순 노출 효과)', '싸우지 않고 웃으며 갈등을 해결하는 법 (개입)', '오래된 커플을 위한 권태기 극복법', '타인과 갈등에 빠지는 것을 피하려면 (동물행동학)' 등등 제목만 들어도 그 내용이 궁금해진다.
학생을 두 그룹으로 나눈 후, 한 그룹의 아이들에게 너희가 최고라고 말해주자 학기를 끝낼 때 이 그룹 학생들의 지능 지수가 향상되었다고 한다. 반면, 아무런 말도 해주지 않은 그룹에는 어떠한 변화도 일어나지 않았다. 심리학에서는 이 효과를 처음 발견한 사람의 이름을 따서 '로젠탈 효과'라고 부르고 또 다른 말로 '피그말리온 효과'라고도 한다. 이처럼 타인의 기대나 관심으로 능률이 오르거나 결과가 좋아지는 현상을 '자기 충족적 예언'이라고 한다. '자기 충족적 예언'과 비슷한 것으로 '플라세보 효과'가 있다. 아무런 약효를 갖지 않은 물질로 만든 가짜 약도 환자에게 좋은 효과를 나타낸다는 것인데 심리적인 이유가 바탕이 되어 일어나는 현상이다. 즉 생각한 대로 이루어진다는 것. 만약 어떤 사람이 특정한 좋은 성격을 보여주길 원한다면? 상대방의 그러한 성격을 드러내놓고 적극적으로 칭찬하라. 상대방은 자신도 모르게 그 칭찬에 부합하기 위해서 노력할 것이다. 이 이론은 대인 관계에 여러모로 활용할 수 있어서 정말 좋다. '칭찬은 고래도 춤추게 한다'고 했던가. 긍정적인 생각이 긍정적인 일들을 불러온다.
면접을 볼 때 심리학을 어떻게 활용할 수 있을까?
그렇다면 제일 나중에 면접을 보는 사람은 불리한 걸까? '첫머리 효과'와 대립 쌍을 이루는 것으로 '최근 효과'가 있다. '최근'이란 곧 맨 마지막에 얻은 정보를 의미한다. 가장 최근에 얻은 정보를 중요하게 여기는 게 바로 '최근 효과'이다. 맨 마지막의 정보는 다른 정보가 덧씌워지지 않기 때문에 기억에 오래 남는다. 이 두 가지 효과는 서로를 보완해줄 수 있다. 첫인상은 물론이고 마지막 인상도 좋게 심어줄 때 우리는 가장 많은 것을 이끌어낼 수 있다.
부부 사이는 서로 닮은 사람끼리 잘 유지될까, 아니면 다른 사람끼리 더 잘 맞을까? 서로 비슷한 사람끼리 호감을 느끼는 것을 '유사성의 원리'라고 한다. 흔히 이혼 사유로 가장 많이 거론되는 것이 바로 '성격 차이'가 아니던가. 수많은 연구 결과만 봐도 부부는 서로 닮으면 닮을수록 좋다고 한다. 인간은 비슷한 외모를 가진 사람에게 신체적인 매력을 느낀다는 연구 결과도 있다. 실험 참가자들에게 여러 장의 사진을 주고 가장 매력적인 얼굴을 고르게 했더니 자신의 닮은꼴을 골랐다고 한다. 이런 현상을 심리학에서는 '사회적 호모가미'라 부른다. 닮은 사람에게 끌리는 일반적인 현상을 '호모가미'라 일컫는다. 부부 뿐만 아니라 친구, 직장 동료, 이웃 등도 서로 닮을수록 사이가 좋다고 하니 이래서 '끼리끼리'라는 말이 생겨났는지도...... 그렇다면 왜 그런걸까? 자주 보는 것에 더 큰 호감을 느끼는 단순 노출 효과 때문이다. 우리가 가장 자주 보는 사람이 바로 우리 자신이기 때문에 우리의 뇌는 자연스럽게 나와 닮은 것을 가장 좋아하는 것이란다. 전혀 다른 사람을 만나면 복잡한 처리 과정을 거쳐 평가를 해야하기에 두뇌는 거부감을 느낀다는 것. 그렇다면 '극과 극이 서로 끌어당긴다'는 말은 잘못된 말일가? 물론 아니다. 우리는 가끔 '짜릿한 다름'을 갈망한다. 이는 과학적으로 증명된 '닮음 원칙'에는 어긋나지만 일상에서 일탈하고 싶은 마음에 만족감을 줄 수 있기 때문이다. 오래 가지 않는 짧은 모험을 즐기고 싶을 때, 우리는 자신과 전혀 다른 사람을 선호한다. 이러한 이치를 통해 현재 알고 있는 관계가 스쳐가는 바람인지, 평생 갈 관계인지 하는 물음에 대해 스스로 답을 찾을 수 있을 것이다. (답은 언제나 내 안에 있다~~^^)
어려운 일에 처했을 때 주변에 사람이 많이 있는 것이 유리할까 아니면 적게 있는 것이 유리할까? 대부분의 사람들은 많은 사람이 있는 쪽을 선호할 것이다. 나를 도울 수 있는 사람의 수가 더 많은 것이 유리하다고 판단하기 때문이다. 하지만 현실은 다르다. 비상상황에서는 주변에 사람이 적게 있는 쪽이 살아남을 확률이 더 높다. 누군가 공공장소에서 위험한 상황에 처했다는데 주변에 많은 사람이 있었음에도 불구하고 아무도 도울 생각을 하지 않았다는 기사를 읽은 적이 있을 것이다. 이러한 현상을 심리학에서는 '방관자 효과'라고 부른다. 주변에 사람이 많을수록 피해자를 도와야 한다는 책임감이 분산되는 '책임감 분산' 현상이 일어나기 때문이다. 실험 참가자들이 있는 공간에 갑자기 연기가 스며들게 했더니 혼자 있었던 경우에는 대부분 그 공간을 벗어났다고 한다. 그런데 다른 방에는 연기자를 심어 연기가 피어올라도 가만히 앉아있게 했더니 참가자들 역시 차분하게 앉아서 그대로 머물렀다고 한다. 연기가 자욱해져서 서로 얼굴을 볼 수 없을 지경이 되었는데도 말이다 . 비상 상황이 되면 보통의 사람들은 주변을 돌아보며 다른 사람들의 반응을 먼저 살핀다고 한다. 그리고 이렇게 타인의 반응에 의지하다 보면 치명적인 결과를 불러오기도 한다. 이런 효과를 우리는 '다중의 무지'라 부른다. 2001년 9월 11일 뉴욕에서 첫번째 여객기가 세계무역센터를 들이받기 직전, 빌딩에서 안내 방송이 들렸다. 동요하지 말고 사무실에 남아 구출을 기다리라는 안내였다. 이것은 그 빌딩의 비상 사태 대비 매뉴얼이었다. 그러나 결과적으로 사무실에 남아있는 사람들은 한 명도 살아남지 못했다. 자신의 본능과 감각을 믿어서 밖으로 나갔던 사람들만이 살아남은 것이다. (이 이야기를 읽는 순간 우리나라에 있었던 비슷한 사건이 떠올라서 가슴이 아팠다.) 그렇다면 위기에서 벗어나기 위해 우리는 어떻게 해야 할까? 첫째, 위기 상황에서 우리의 목숨을 구하는 것은 본능적 감각이라는 것을 잊지 말고, 다른 사람이 아무도 없다면 어떻게 행동할 지를 생각해본다. (이제부터는 따라쟁이 말고 혼자서도 잘해요쟁이가 되어보자~!!) 둘째, 만약 당신 자신이 피해자이며 도움을 필요로하는 상황이라면 다중의 무지를 물리쳐야 한다. "도와주세요!" 하고 큰 소리로 외친 후, 정확하게 한 사람을 지목해서 도움을 요청한다. 그래야 책임감의 분산을 막을 수 있으니까. 재미있으면서도 일상 생활에 바로 적용할 수 있는 실용적인 심리학 정보들을 원한다면 바로 이 책을 추천~!!
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