데일 카네기 인간관계론 pdf - deil kanegi ingangwangyelon pdf

카네기 인간관계론

지은이: 데일 카네기/최염순 옮김 출판사: 카네기트레이닝

차 례 ======= 카네기 인간관계론 옮긴이의 말 개정판을 내면서 나는 이 책을 어떻게 썼고 왜 썼는가? 이 책에서 최대의 효과를 얻기 위한 아홉 가지 제안 제 1 부 사람을 다루는 기본적인 기술 1 "꿀을 얻기 원한다면 벌통을 걷어 차지 마라" 2 사람을 다루는 비결 3 이것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 얻을 수 잇고, 할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷는다 요점 정리 제 2 부 남에게 호감을 사는 여섯가지 방법 1 이 방법을 실천하면 당신은 어느 곳에서나 환영받는다 2 첫인상을 좋게 만드는 간단한 방법 3 이것을 행하지 않으며 곤란에 처한다. 4 즐거운 대화를 나누는 쉬운 방법 5 사랑의 흥미를 끄는 법 6 사람들이 당신을 즉시 좋아하게 만드는 방법 요점정리 제 3 부 당신의 생각대로 상대방을 설득하는 방법 1 논쟁을 피하라 2 적을 만드는 확실한 방법과 이것을 피하는 방법

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3 당신이 잘못했으면 그것을 인정하라. 4 꿀 한 방울 5 소크라테스의 비결 6 불만을 해소시키는 안전 밸브 7 협력을 얻어내는 방법 8 당신에게 기적을 일으키는 방법 9 모든 사람이 원하는 것 10 모든 사람이 좋아하는 호소 방법 11 영화와 TV에서처럼 쇼맨십을 발휘하라 12 모든 방법이 소용이 없을 때 이 방법을 사용하라 요점정리 제 4 부 "리더가 되라" 1 결점을 꼭 지적해야 한다면 이와 같은 방법으로 시작하라 2 미움을 사지 않고 비평하는 방법 3 당신 자신의 실수를 먼저 이야기하라 4 아무도 명령받기를 좋아하지 않는다. 5 상대방의 체면을 지켜 주어라. 6 사람들을 성공으로 이끄는 법 7 개에게도 좋은 이름을 지어 주어라 8 실수는 고치기 쉽다 9 즐거운 마음으로 협력하게 만들어라 요점정리

카네기 인간관계론

HOW TO WIN FRIENDS AND INFLUENCE PEOPLE 지은이 : 데일 카네기/최염순 옮김

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출판사 : 카네기트레이닝 (주) 성공전략연구소 봉사자 : 정남교

옮긴이의 말

이 책은 데일 카네기의 의 완역본으로서 1937년 초 판을 발간한 이후 지금가지 전세계적으로 꾸준히 팔리고 있는 스테디 베스트 셀러이다. 그렇다면 계속 판을 찍을 수 있는 이유는 무엇일까? 이유는 간단하다. 그것은 바로 사람들의 가장 큰 관심사중 하나인 사람을 사귀고 사람에게 영향을 미치는 방법과 기술에 대한 장기간 축적된 인간경영의 노하우를 제공함으로서 이 책을 읽는 독자들에게 흥분과 벅찬 감동을 주기 때문이 다. 역자 또한 고등학교 시절 우연히 카네기 전집(6권)을 발견하고 밤을 세워가며 읽었던 기억이 있다. 카네기의 힘차고 열정적인, 또 부드럽고 호소력 있는 목소리는 나에게 용기, 자신감 및 감동을 불어넣어 주었다. 그 후 카네기 원리의 전도사인 양 친구들과 주면 사람들에게 삶에 대하여, 우정과 성공에 대하여 많은 토론을 했고 대학을 마치고 직장에 들어가 해외에 나갔을 때에도 제일 먼저 데일 카네기의 을 읽으면 한 문장 한 문장 뜻을 새기고 암기하면서 뿌듯한 기쁨을 맛보았다. 그 후 미국 데일 카네기 연구소에서 수학하며 더 진한 감동을 느낄 수 있었다. 나에게 있어 데일 카네기 원리 를 연구하고 활용할수록 느끼는 희열은 지금까지도 행복, 보람 그 자체이다. 어느 덧 데일 카네기 코스를 국내에 도입한 지도 6년이 되었다. 그 동안 국내에서는 삼성, 현대, 이랜드, 태인, 샤니, 애경, 대교, 듀폰, 한국IBM 등 많은 그룹이 데일 카네기 코스를 도입하여 급변하는 환경에 대처했고 현 재도 노력하고 있다. 이들 기업들이 데일 카네기 코스에 보내준 격려와 찬사에 감사드리며, 항상 새롭게 시작 한다는 겸허한 자세로 더욱 연구함으로써 성원에 보답하고자 한다. 이 책은 결코 심오한 이론서가 아니다 살아있는 경험을 바탕으로한 인간관계의 원리를 간결하게 정리한 책이 다. 돈이나 명예로는 살 수 없는 사람을 잘 다룸으로써 얻어질 수 있는 행복의 비결과 성공의 원리를 설명해 주고 있다. 역자는 독자들이 이 책과 더불어 성공적인 인간관계의 비결을 음미해 보았으면 한다. 끝으로 이 책의 발간을 위해서 노력한 (주)성공전략연구소 직원들 그리고 데일 카네기 원리를 체득하고 실천

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하는 모든 사람들에게 감사드린다. 옮긴이 최 염 순

개정판을 내면서

은 1937년에 초판 5천 부가 출판되었다. 데일 카네기나 출판사인 사이먼 앤드 슈 스터 사도 그 정도의 판매밖에는 기대하지 않았다. 하지만 이 책은 놀랍게도 엄청난 센세이션을 불러일으켰 고, 수요가 급증함에 따라 재판을 거듭하여 출판되었다. 데일 카네기 인간 관계론은 시대를 뛰어 넘는 세계적인 베스트 셀러의 하나가 되었고, 출판사상 독보적인 위 치를 차지하게 되었다. 60년이 지난 지금에 이르기까지 일시적 유행 현상이 아니라 계속해서 인간의 마음을 사로잡고 욕구를 충족시켜 주었다. 데일 카네기는 영어라는 언어에 하나의 문장을 추가시키는 것보다 백만 달러를 버는 일이 훨씬 쉽다고 말했 다. 데일 카네기 인간관계론은 정치적 풍자만화부터 소설에 이르기까지 수많은 책들에 인용되고 사용되는 그 러한 문장이 되었다. 이 책은 우리가 알고 있는 거의 모든 언어로 번역되어 출판되었고, 모든 세대는 새로운 관점으로 이 책이 자기 세대에 적절하다는 것을 발견했다. 이러한 현상은 우리에게 당연한 질문을 제기하게 한다. 세계적으로 강력한 호소력을 지니고 있는 것이 뚜렸 이 입증되었고 지금도 계속 입증되고 있는 책에 왜 손을 대는가? 왜 성공을 거두고 있는 책에 손을 대는가? 그 것에 대답하기 위해 우리는 데일 카네기 자신이 살아 있는 동안 그 자신의 작품에 계속적으로 수정을 r한 사 람이라는 것을 지적하지 않을 수 없다. 데일 카네기 인간 관계론은 데일 카네기 코스 강좌 교재로 사용하기 위해 씌어졌고, 지금까지도 그 강좌에서 계속적으로 사용되고 있다. 1955년 죽음을 맞을 때까지 그는 계속적으로 늘어나는 사람들의 변화하는 요구 에 적응하기 위해 자신의 강좌를 끊임없이 개선하고 향상시켰다. 데일 카네기보다 일상생활의 변화하는 흐름에 대해서 민감한 사람은 없었다. 그는 자신의 교육방법을 끊임없 이 개선하고 재조정했다. 그는 에 관한 책을 계속 새롭게 고쳐 나갔다. 만일 그가 더 오래 살았었다면 1930년 이후의 더 많은 세계의 변화에 잘 적응하도록 을 개정했을 것이다. 초판 당시에 잘 알려져 있던 이 책에 등장한 수많은 유명 인사들은 오늘날 독자들에게는 생소한 사람도 있을

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것이다. 어떤 예화와 인용된 말들은 빅토리아 시대의 소설에 나오는 이야기처럼 우리의 현재 상황과는 너무 도 다르게 느껴질 수 있다. 그런 점에서 이 책이 주는 중요한 이미지와 전반적인 내용이 받아 들이기에 충분하 지 않을 수도 있다. 약간의 내용을 수정하는 목적은 현대인에게 맞도록 이 책을 보다 강하고 선명하게 알 수 있도록 하기 위해서 이다 우리는 데일 카네기 인간 관계론을 바꾼 것이 아니라 몇 가지 예를 삭제하고 현 시대에 맞는 예화를 추가 한 것이다. 신선한 카네기 스타일의 독특한 문장과1930년대의 속어로 그대로 살렸다. 데일 카네기는 자신이 말했던 것처럼 힘차고 웅변적이며 부드러운 태도로 글을 썼다. 따라서 그의 목소리는 책에서나 일에서나 항 상 힘차게 우리에게 호소하고 있다. 전 세계에서 수만 명의 사람들의 매년 그 수를 더해가면서 카네기 코스에서 훈련을 받고 있다 그리고 또 다른 수만 명의 사람들은 을 읽고 영감을 받아 인생을 보다 풍요하게 만들기 위해 인간 관계 원리를 사용하고 있다. 훌륭한 연장도 잘 갈고 닦는다는 정신으로 그러한 사람들 모두에게 이 개정판을 바친다. 도로시 카네기 (데일 카네기의 부인)

나는 이 책을 어떻게 썼고 왜 썼는가?

데일 카네기

20세기 최초의 35년 동안 미국의 출판사들을 20만 종류 이상의 책을 출판했다. 그 많은 책 중 대부분은 지독 하게 지루해서 많은 출판사들이 재정적인 실패를 맛보았다. '많은 책'이라고 내가 이야기했던가? 세계적으로 잘 알려진 어느 일류 출판사의 사장은 나에게 자기 출판사에서 75년간 출판을 해왔지만 지금까지 도 8권의 책을 발행하면 7권은 적자를 면치 못한다고 했다. 그런데 돼 나는 또 하나의 책을 쓰는 만용을 부리는가? 그리고 내가 책을 쓴 다음에 당신이 무엇 때문에 이 책 을 읽느라고 고생을 하는가? 두 가지 모두 좋은 질문이다. 나는 이 질문에 소신껏 대답하려고 한다. 나는 1912년 이후로 뉴욕에 있는 사업 가나 직장 남녀들을 위해 교육 강좌를 개최해 오고 있다.

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처음에는 사람들이 자신의 경험을 바탕으로 하여 면접시험이나 대중 앞에서 자기 나름대로 자신의 생각을 보 다 분명하게 그리고 보다 효과적으로 안정감을 갖고 표현할 수 있는 화술만을 강의했다. 그러나 점차 세월이 흘러갈수록 나는 성인들에게 효과적인 화술뿐만이 아니라 일상적인 사업과 사회적 교제 를 하는 데 있어서 사람들과 사귀어 나가는 처세술에 대한 훈련이 더욱 필요하다는 것을 깨달았다. 또한 나 자신도 점차적으로 그러한 훈련의 필요성을 절실히 깨닫게 되었다. 지나간 세월을 돌이켜 볼 때 나 자 신부터가 너무 예민하고 이해력이 부족했다는 것에 대해 스스로 놀랐기 때문이다. 만일 20년 전에 이런 책이 내 손안에 놓여졌더라면 얼마나 좋았을까? 그랬다면 얼마나 큰 도움을 받았을까? 사람을 다루는 것은, 특히 당신이 사업을 하고 있다면 당신이 당면하는 가장 큰 문제일 것이다. 그렇다 사람을 다루는 문제는 당신이 가정주부이거나 건축가, 기술자인 경우에도 마찬가지이다. 몇 년 정에 카네기 교육진 흥재단의 후원으로 이루어진 조사에서 가장 중요하고 중대한 사실 한 가지를 발견했는데, 그 사실은 나중에 카네기 기술연구소에서 실시한 추가 연구로 재확인되었다. 이러한 조사들은 엔지니어링과 같은 기술 분야에서도 재정적으로 성공을 거둔 사람들 중 15%는 자신의 기술 적 지식에 의한 것 때문에 성공을 거두었다는 것을 나타내고 있다. 여러 해 동안 나는 필라델피아의 기술자 클럽과 미국 전자기술자연구소의 뉴욕 지부에서 강좌를 주재해 왔 다. 아마 1천 5백 명 이상의 기술자들이 나의 강좌를 들었을 것이다. 그들이 나를 찾아온 이유는 수년의 관찰 과 경험 끝에 기술 분야에서 가장 급료를 많이 받는 사람은 기술에 관하여 가장 잘 알고 있는 사람이 아니다라 는 사실을 결론적으로 깨달았기 때문이다. 예를 들면 사람들은 기술, 회계, 건축 같은 기술적 직업분야에서 적당한 임금을 주고 기술적 능력을 가진 사람 을 고용할 수 있을 것이다. 기술 지식에 더해서 자신의 생각을 표현하는 능력이나 리더십을 발휘하여 사람들 사이에 열정을 불러 일으키 는 능력을 소유한 사람은 남보다 뛰어난 급료를 받게 될 것이다. 사업 활동이 전성기에 있을 때 존 록펠러는 "사람은 다루는 능력은 설탕이나 커피와 같은 공산품처럼 구입 가 능한 것이다. 따라서 나는 세상의 다른 어떤 것보다 그러한 능력에 대해 더 많이 지불하겠다"라고 말했다. 당신은 지구상에 있는 모든 대학이 세상에서 가장 값비싼 '능력개발'을 위한 강좌를 가지고 있다고 생각하게 될 것이다. 그러나 지구상에 단 한 군데라도 성인을 위한 그러한 종류의 실제적이고도 상식적인 강좌가 있었 다면 나는 이 글을 쓰려고 하지 않았을 것이다. 시카고 대학과 YMCA 연합학교는 성인들이 원하는 공부가 무엇인가에 대한 조사를 실시했다. 그 조사는 2만 5천 달러의 비용과 2년의 기간이 걸렸다. 조사의 마지막 부분은 코네티컷 주의 메리덴에서 행 해졌는데, 이유는 그 곳의 전형적인 미국 도시라고 평가됐기 때문이다. 메리덴에 있는 모든 성인들은 156개 의 질문에 대한 답을 해야 했다. 그 질문 내용은 다음과 같은 것들이었다.

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"당신의 사업니다 직업은 무엇인가? 당신의 교육 수준은? 당신은 여가 시간을 어떻게 보내는가? 수입은 어느 정도인가? 당신의 취미는? 당신의 포부는? 당신의 고민은? 가장 공부해 보고 싶은 과목은?" 등이었다. 이 조사에서 성인들의 가장 큰 관심사는 건강으로 나타났고 두 번째의 관심사는 어떻게 사람들을 사귀고 이 해하느냐, 어떻게 사람들이 자신을 좋아하게 만드는가, 어떻게 자기 생각대로 상대방을 설득할 수 있느냐 하 는 것 등이었다. 그래서 조사를 담당한 위원회는 메이덴에 사는 성인들을 위해 그 같은 강좌를 개최하기로 결정했다. 그들은 강좌를 위한 실용적인 교재를 열심히 찾아 보았으나 결국 한 권도 찾지 못했다. 마침내 그들은 성인 교육에 대해 세계적 권위자 중의 한 사람과 만나 그러한 강좌에 걸맞는 책에 대해 아는 것 이 있느냐고 물었다. 그러자 그는 "아니요"라고 대답했다. 이어 그는 "나는 성인들이 무엇을 원하는지 압니다. 그러나 그들이 필요로 하는 책은 지금가지 씌어진 적이 없습니다."라고 했다. 나는 그 때까지 경험을 통하여 그 말이 맞다는 것을 알고 있다. 왜냐하면 나 자신도 인간 관계에 대한 실제적 이고 실용적인 참고서를 찾기 위해 몇 해 동안을 찾아다녔기 때문이다. 그러나 그 때까지의 경험을 통하여 그 말이 맞다는 것을 알고 있다. 왜냐하면 나 자신도 인간 관계에 대해 실 제적이고 실용적인 참고서를 찾기위해 몇 해 동안을 찾아다녔기 때문이다. 그러나 그러한 책이 존재하지 않았기 때문에 나는 내 강좌에서 사용하기 위해 책을 쓰기 시작했다. 그래서 이 책이 나왔고, 당신에게 이 책이 도움이 되기를 바란다. 이 책을 준비하기 위해 나는 이런 문제에 대해 쓴 글 즉 신문기사, 잡지, 가정 법원의 기록, 구 시대의 철학자 들과 새로운 심리학자들의 논문 등을 찾아서 읽었다. 또 숙련된 연구원 한 명을 고용해서 1년 반에 걸쳐 내가 미처 찾지 못한 자료들을 여러 곳의 도서관에서 수집하도록 했다. 우리들은 심리학에 관해 잘 기록된 책들을 샅샅이 뒤지고, 연구 서적에 게재된 수백 편의 논문을 섭렵하고, 헤 아릴 수 없이 많은 전기들을 읽으며 모든 시대의 위대한 지도자들이 어떻게 사람을 다루어 왔는가를 알아내 려고 노력했다. 우리들은 그들의 자서전을 자세히 읽었으며, 줄리어스 시저로부터 토마스 에디슨에 이르는 위대한 위인들의 생애를 살펴보았다. 나는 우리가 테오도어 루즈벨트 한 사람의 전기를 백 권 이상 읽었다고

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기억한다. 우리는 시대를 통하여 친구들을 사귀고, 사람들을 설득하기 위해 쓰여졌던 모든 실제적인 아이디어를 발견하 는 데 시간과 경비를 아끼지 않고 투자하였다. 나는 개인적으로 세계적인 명성을 지닌 많은 성공한 사람들과 면담을 했다. 마르코니나 에디슨 같은 발명가, 프랭클린 루즈벨트나 제임스 파레이 같은 정치가, 오웬 디 영과 같은 사업가, 클라크 케이블이나 메리 픽포드 와 같은 영화배우, 마틴 존슨과 같은 탐험가 등과 이야기했으며, 그들을 통해서 그들의 인간관계 테크닉을 알 아내려고 노력했다. 이러한 자료들을 모아 나는 짧은 대담을 준비했다. 나는 이것을 '데일 카네기 인간관계론' (친구를 사위고 사람을 이끄는 법)이라고 불렀다. 처음에는 '짧은 대담'이었으나 점자 1시간 반이 걸리는 강의로 확대되었다. 몇 년 동안 나는 뉴욕에 있는 카네기 연구소 강좌에서 성인들을 위해 이 강의 를 했다 나는 강의를 하고 나서 참석자들에게 밖에 나가서 그들의 사업상에서나 사교적인 접촉에서 실제로 경험을 해보라고 권하고 다음에 강의실로 돌아와서 그들의 경험과 성취한 결과에 관해 이야기해 줄 것을 요 청했다. 이 얼마나 재미있는 실험인가! 자기 계발에 굶주렸던 사람들은 새로운 종류의 연구에 참여하고 있다는 생각에 무척 흥분했다. 그것은 그때 까지 존재한 성인들을 위한 인간관계 연구로는 첫 번째이자 유일한 것이었기 때문이다. 이 책은 세상의 보통 책과는 다르게 씌어졌다. 이 책은 한 어린이가 자라듯이 수많은 성인들의 경험을 통해서 성장되고 개발되었다. 몇 년 전에 우리는 엽서만한 크기의 조그만 카드에 인쇄된 일련의 규칙들을 갖고 시작했다. 다음 시즌에 우리는 좀 더 큰 카드를 인쇄했고, 다음엔 얇은 책자로, 그 다음에는 시리즈로 된 팜플렛, 이런 과 정을 거친 15년 동안의 실험과 연구 끝에 이 책이 오게 되었다. 이 책에 규정된 원리들은 단순한 이론이나 억측이 아니다. 이것들은 마치 마술처럼 작용한다 전혀 믿을 수 없 는 일처럼 생각되겠지만 나는 이러한 원리들의 적용이 많은 사람들의 생활에 문자 그대로 일대 혁신을 가져 오는 것을 집적 보아 왔다. 예를 하나 들자면 3백 14명의 직원을 거느리고 있는 한 기업가가 이 강좌에 참가했었다. 그 전의 몇 년 동안 그는 체면 불구하고 주책없이 직원들을 비판하고 욕을 했다. 친절한 태도나 칭찬이나 격려의 말 같은 것은 그 와는 거리가 멀었다. 그러나 이 책에서 토의된 원리를 공부한 다음부터 그 기업가는 자신의 인생 철학을 완전 히 바꿔 버렸다. 그의 기업은 지금 새로운 헌신, 새로운 열정, 새로운 팀웍의 정신으로 가득 차 있다. 하루 아 침에 314명의 적이 314명의 친구로 변했다. 강의실에 돌아와서 자랑스럽게 그는 말했다. "전에 내가 회사 안에 들어가면 누구 한 사람 나를 아는 체하지 않았습니다. 직원들은 내가 다가오는 것을 보

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면 모두 딴 곳으로 시선을 돌렸습니다. 그러나 이제 그들은 모두 나의 친구가 되었고, 수위도 내 이름을 부를 정도입니다." 그 기업가는 보다 많은 이익을 올렸고, 보다 많은 여가시간을 보낼 수 있게 되었으며 - 가장 중요한 것은 자신의 사업과 가정에서 훨씬 많은 행복을 느낄 수 있게 되었다. 헤아릴 수 없이 많은 세일즈맨들이 이러한 원 칙을 사용함으로써 놀라운 판매 실적을 올려왔다. 많은 사람들이 이전에는 실패했던 곳에서 새로운 거래처를 획득했다. 임원들은 더 많은 권한과 보수를 받게 되었다. 어떤 임원은 이러한 원리들을 적용한 덕으로 봉급이 대폭적으로 인상되었다고 보고했다. 필라델피아 가스 회사의 또 다른 임원은 65세가 되었을 때 그의 적대적인 인간 관계와 부하들을 잘 이끌 수 있는 능력 부족으로 강등을 당했으나, 이 훈련을 받은 결과 강등에서 벗어났음은 물론이고 보수의 인상과 함 께 승진을 하게 되었다. 강좌가 끝난 뒤에 열리는 연회에 참가한 수많은 부부들은 남편이나 아내가 이 훈련을 받은 이후부터 가정이 훨씬 행복해졌다고 말했다. 사람들은 그들이 달성한 전혀 새로운 결과를 보고 자주 놀라곤 한다. 이 모든 일은 마치 마술처럼 보인다. 어 떤 경우에는 너무나 흥분해서 강좌의 정규 시간에 자기들의 성취한 것으로 보고할 48시간을 기다릴 수가 없 어 일요일에 나의 집으로 전화를 걸어 오는 사람들도 있다. 어떤 사람은 이러한 원리에 너무나 열중해서 강좌의 다른 수강생들과 밤 늦게까지 토론을 벌이기도 했다. 새 벽 3시가 되자 다른 사람들은 집으로 돌아갔으나 그는 자신의 과오를 깨닫고 너무나 놀라게 되고 또 가기 앞 에 펼쳐진 새롭고 풍요한 세계에 대해 너무나 고무되어 잠을 이룰 수 없을 정도였다. 그는 그 다음 날에도 또 그 다음 날에도 잠을 자지 않았다. 그는 누구인가? 새로운 이론이라면 어떤 것에나 허겁지겁 달려드는 순진하고 미숙한 사람인가? 아니다. 그것 과는 거리가 멀다. 그는 학식이 높은 미술품 수집가로서 3개 국어에 능통하고 유럽의 두 곳에서 대학을 졸업 한 그 도시의 유명 인사였다. 이 글을 쓰고 있는 동안에 조상이 호엔촐레른 왕가에서 몇 세대 동안 직업 장교를 지낸 귀족출신의 한 독일인 으로부터 편지를 받았다. 그의 편지는 이러한 원리들의 적용에 과한 이야기들로 꽉차 있었으며, 거의 종교적 열기로 충만해 있었다. 뉴욕 토박이로서 하버드 대학을 졸업한 후 카펫 공장을 경영하는 한 부유한 사업가는 사람들을 움직이는 처 세술에 대해서는 대학 4년 동안 배운 것보다 13주간의 훈련과정에서 훨씬 더 많은 것을 배웠다고 했다. 말도 안된다고? 웃기는 이야기라고? 터무니없는 이야기라고? 물론 당신은 어떠한 말로든 내 이야기들을 무시 해 버릴 권리를 갖고 있다. 나는 아무런 주석도 달지 않고서 1933년 2월 23일 목요일 저녁 뉴욕에 있는 예일 클럽에서 행해졌던, 뛰어

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난 재능을 지닌 하버드 대학의 윌리엄 제임스 교수가 말했다. "단지 우리들은 우리들의 신체적이고 정신저긴 자원의 극히 작은 부분만을 사용하고 있는 것에 불과합니다. 사물을 보다 넓게 표현함으로써 개개인은 자신의 한계 속에서 훨씬 넓게 생활할 수가 있습니다. 인간은 습관 적으로 사용하지 못하고 있는 여러 종류의 재능을 소유하고 있는 것입니다." 당신이 '습관적으로 사용하지 못하고 있는' 재능! 이 책의 유일한 목적은 동면 상태에 있는 사용되지 않는 당신의 능력을 발견하고 개발하여 이익을 얻도록 도 와주는 데 있다. 전 프린스턴 대학교 총장인 존 히븐 박사는 이렇게 말했다. "교육이란 인생의 상황에 대처하는 능력이다"라 고. 만일 당신이 이 책의 처음 세 장을 읽고 난 뒤에도 인생의 상황에 보다 잘 적응할 준비가 되어 있지 않다면 이 책은 당신에 관한 한은 완전히 실패한 책이다. 왜냐하면 허버트 스펜서의 말처럼 "교육의 가장 큰 목표는 지식이 아니라 행동"이기 때문이다. 그리고 이 책 은 바로 행동의 책이다. 데일 카네기

이 책에서 최대의 효과를 얻기 위한 아홉 가지 제안

1. 만일 이 책에서 최대의 효과를 얻기를 원한다면 어떤 규칙이나 테크닉보다도 본질적으로 중요한 한 가지 불가결한 필요조건이 있다. 당신이 이 기본적인 필요조건을 갖추고 있지않다면, 어떻게 배우느냐에 대한 수 천 가지의 규칙도 거의 소용이 없다. 그러나 만일 당신이 이 기본적인 자질을 갖고 있다면 그 때 당신은 이 책에서 최대의 효과를 얻기 위한 어떤 제안을 읽지 않고도 경이적인 성과를 이룩할 수가 있을 것이다. 그 마술적인 필요 조건이란 무엇인가? 그것은 간단한 것이다. 배우고자 하는 진지하고 강한 욕구이며, 사람들 을 대하는 자신의 능력을 증대시키려고 하는 강렬한 결심이다. 이러한 욕구를 어떻게 개발시킬 수 있는가? 이 원리들이 얼마나 중요한가를 끊임없이 자신에게 환기시키는 것이 바로 그 방법이다. 자신에게 이 원리들이 어떻게 보다 풍요롭고, 보다 충실되고, 보다 행복하고, 보다 보 람찬 인생을 가져다 주는가를 시각화하는 것이다. 그리고 자기 자신에게 되풀이해서 이렇게 말하라.

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'나의 인기, 나의 행복, 나의 자존심은 사람들을 대하는 나의 능력에 달려 있다. " 2. 처음에는 전체적인 내용을 알기위해 각 장을 바른 속도로 읽어라. 당신은 다음 장을 발리 읽어 보고 싶은 유혹을 느끼게 될 것이다. 그러나 그 유혹을 물리쳐라 당신이 이 책을 단지 흥미 삼아 읽는 것이 아니라면 말이다. 당신이 인간 관계에 대한 능력을 증진시키기 위해 읽고 있다면 다시 처음으로 돌아가서 각 장을 철저하게 반 복해서 읽어라. 긴 안목으로 볼 때 이것이 오히려 시간을 절약해 주고 성과를 올리는 데 큰 도움을 줄 것이다. 3. 읽고 잇는 것에 대해서 충분히 생각하기 위해 때때로 읽기를 중단하라. 그리고 여러 가지 제안을 언제 어떻 게 적용할 것인가를 자신에게 물어보라. 4. 크레용, 연필, 펜, 매직, 형광펜을 손에 들고 읽어라. 당신이 이용할 수 있다고 생각되는 제안이 나오면 그 밑에 줄을 그어라. 매우 중요한 제안일 때는 모든 문장에 줄을 긋거나 ***로 표시를 하라. 줄을 긋거나 표시를 하는 것은 독서를 흥미있게 만들고 다시 읽을 때 빨리 읽게 해준다. 5. 나는 15년 동안 거대한 보험회사에서 사무실 매니저로 근무한 여성을 알고 있다. 매달 그녀는 매년 수 많 은, 똑같은 계약서를 읽고 있었던 것이다. 왜 그랬을까? 왜냐하면 오랫동안의 경험에 의해서 그렇게 하는 것 만이 그 계약 조항을 분명하게 기억할 수 있는 유일한 방법이라는 것을 깨달았기 때문이다. 나는 화술에 관한 책을 쓰는 데 거의 2년을 소비했다. 그런데 지금도 나는 책에 썼던 것을 기억해 내기 위해서 이따금 그 책을 들추어 보곤 한다. 우리들이 기억하였던 것을 잊어버리는 속도는 참으로 놀랄만하다. 따라서 당신이 이 책으로부터 진심으로 지속적인 이익을 얻기 원한다면 한번 대충 읽어본ㄴ 것으로 충분하다 는 생각을 버려야 한다. 자세히 읽고난 다음이라도 당신이 매달 다시 읽기 위해 몇 시간을 할애해야 한다. 매일 당신의 책상에 이 책을 놓아 두도록 하라. 그리고 자주 이책을 들추어 보라. 아직도 가까이에 개선할 것 이 많이 있다는 것을 자신에게 끊임없이 상기시켜라. 이러한 원칙의 이용은 부단하고 꾸준한 재검토와 적용 에 의해서만 습관화될 수 있다는 것을 기억하라. 그 길 밖에 다른 방법은 없다. 6. 버나드 쇼는 언젠가 이렇게 말한 적이 있다. "만일 당신이 누군가에게 무엇인가를 가르치려 한다면 그 사람은 결코 그것을 배우지 못한다." 버나드 쇼의 말이 옳다. 배운다는 것은 하나의 행동 과정이다. 우리는 행동함으로써 배우는 것이다. 따라서 만일 이 책에서 당신이 배우고 있는 원리를 마스터하기를 원한다면 그것들을 행동에 옮겨야 한다. 모 든 기회에 이러한 원리를 적용해야 한다. 그렇지 않으면 당신은 원리를 재빨리 잊어버리고 말 것이다. 사용된 지식만이 당신의 마음 속에 남게 된다. 당신은 아마도 이러한 제안들을 항성 적용하기는 힘들다는 것을 알게 될 것이다. 이 책을 쓴 것은 나 자신이기 때문에 나는 그것을 잘 알고 있다. 나도 아직 내가 주장한 모든 원리를 항상 적용하기는 어렵다는 것을 알고 있다.

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예를 들면 당신이 기분 나쁠 때, 다른 사람들의 관점에서 이해하려고 노력하는 것보다는 다른 사람을 비판, 비 난하는 것이 훨씬 용이하기 때문이다. 다른 사람들이 원하는 것에 관해서 이야기하는 것 보다는 자기 자신이 원하는 것에 관해서 이야기하는 것이 보다 자연스러운 일이다. 거의 그런 식이다. 따라서 당신은 이 책을 읽을 때, 단순히 정보를 얻기 위해 읽고 있는 것이 아니라는 것을 명심해야 한다. 당신 은 새로운 습관을 형성하기 위해 노력하고 있는 것이다. 그렇다. 당신은 새로운 생활의 방법을 시도하고 있는 것이다. 따라서 시간과 끈기와 매일의 응용이 필요하다. 그렇기 때문에 자주 이 책을 들추어 참조해야 한다. 이 책을 인간 관계에 대한 살아있는 지침서로 생각하라. 그리고 어떤 특별한 문제에 부딪혔을 때마다. 즉 아이를 다루거나, 배우자로 하여금 당신의 사고 방식을 뜰게 하거나, 화난 고객을 만족시키려고 하는 경우에 자연스럽게 나오는 충동적인 행동을 자제해야 한다. 그렇지 않으면 대개 일이 잘못되기 십상이다. 그런 경우, 이 책을 들추어보고 당신이 밑줄을 그어 놓은 구절들을 다시 한 번 읽어 보라. 그리고 그러한 새로운 방법을 적용하는 놀라운 성과를 경험하라. 7. 배우자, 자녀, 직장 동료에게, 당신이 이 원리들을 지키지 않는 것을 발견하면 벌금을 내겠다고 제안하라 이렇게 원리들을 마스터하기 위해서 멋진 게임을 해보는 것도 하나의 방법이다. 8. 월 스트리트의 한 일류 은행의 은행장은 우리 강좌에서 자기 개선을 위해 그가 사용한 매우 효과적인 방법 에 대해서 이야기한 적이 있다. 그 사람은 정식으로 교육을 받은 적이 거의 없으나 미국에서 가장 중요한 금융 전문가의 한 사람이 되었다. 그의 말에 의하면 그가 성공한 것은 그 자신이 개발한 독특한 방법을 항상 적용해 왔기 때문이라고 했다. 내가 기억할 수 있는 한 정확하게 그의 이야기를 여기에 옮겨 보겠다. "오랫동안 나는 내가 그 날 만날 약속이 되어 있는 면담 일정표를 적은 메모장을 간직하고 다녔습니다. 우리 가족은 토요일 저녁에는 나와 함께 하는 어떤 계획도 세우지 않습니다. 왜냐하면 가족들은 내가 토요일 저녁 에는 자기 반성과 그 주일에 대한 재검토와 평가를 위해 시간을 바친다는 것을 알고 있기 때문입니다. 저녁식 사가 끝난 뒤 나는 혼자 서재에 들어 앉아서 약속 장부를 펴놓고 그 주일에 있었던 모든 면담과 토의와 회합 등에 관해 생각을 해봅니다. 그리고 나 자신에게 이렇게 묻습니다. '그 때 내가 무슨 실수를 했던가? 옳았던 일은 무엇인가? 그리고 어떻게 해야 성과를 증진시킬 수 있을까? 그 경험에서 나는 어떤 교훈들을 배울 수 있었을까?' 매주 행하는 이러한 검토가 처음에는 나를 매우 불쾌하게 만들곤 했습니다. 나는 자주 나 자신의 실책에 놀라 곤 했습니다. 물론 해가 지나갈수록 그러한 실수들은 줄어들게 되었습니다. 이따금 나는 이러한 자기 검토가 끝난 직후에 스스로를 격려하곤 했습니다. 몇 년 동안 계속된 이러한 자기 분 석과 자기 교육의 방법은 내가 지금까지 시도해본 어떤 방법보다도 나 자신에게 많은 도움을 주었습니다. 이 방법은 나의 결단력을 개선하는데 많은 도움을 주었으며, 또한 사람들과 접촉하는 데 있어서 엄청난 도움

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을 주었습니다. 나는 이 방법을 진심으로 추천합니다." 이 책에서 언급한 원리들을 이런 방법으로 실천해 보아라. 만일 이 방법을 사용한다면 두 가지의 결과를 얻어 낼 수 있을 것이다. 첫째로, 당신은 흥미있고 가치있는 교육과정에 참여하게 된다. 둘째로, 사람들과 만나고 사귀는 자신의 능력이 엄청나게 성장한 것을 발견하게 될 것이다. 9. 당신이 이 원리들을 적용해서 거둔 성취를 기록할 몇 페이지의 공백이 있다. 그 곳에 이름과 날짜와 결과를 상세히 기록하라. 기록을 하는 것은 당신으로 하여금 보다 많은 노력을 하도록 영감을 줄 것이다. 그리고 지금 부터 몇 년 후의 어느 날 저녁에 우연히 그것을 펼쳐보았을 때 얼마나 황홀한 충격을 당신은 맛보게 되겠는 가!

이 책에서 최대의 효과를 얻기 위한 아홉 가지 제안 1. 인간관계 원칙을 터득하기 위한 진지하고도 강한 의욕을 계발하라. 2. 다음 장으로 들어가기 전에 각 장을 두 번씩 읽어라. 3. 책을 읽다가 이 책에서 서술한 방법을 어떻게 실행할까. 수시로 책을 놓고 생각해 보라. 4. 모든 중요한 아이디어에 밑줄을 그어라. 5. 매달 한 번씩 이 책을 반복하여 읽어라. 6. 이러한 원칙들을 기회 있을 때마다 응용하라. 항상 이 책을 곁에 두고서 일상의 문제를 해결하는 지침서로 삼아라. 7. 친구에게 당신이 이 원리들 중 하나를 위반할 때마다 지적해 주면 벌금을 내겠다고 제안해서 멋진 게임을 하라. 8. 당신이 이룩한 진전을 매주일 체크해보라. 자신이 저지른 과오가 무엇인지. 어떤 개선을 했는지. 미래를 위해 어떤 교훈을 얻었는지를 자신에게 물어보라. 9. 이 책의 여백에 이 책의 원리들을 언제 어떻게 응용했는지 실행한 방법과 그 날짜를 기록해 보라

제 1 부 사람을 다루는 기본적인 기술

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1 "꿀을 얻기 원한다면 벌통을 걷어 차지 마라"

1931년 5월 7일 뉴욕시에서는 전대미문의 대 범인 검거 작전이 그 절정에 달하고 있었다. 흉악한 살인범으로 쌍권총의 명수이며 술과 담배는 절대 입에 대지않는 일명 '쌍권총 크로울리'가 웨스트 엔 드 에비뉴 거리에 사는 애인의 아파트에 몸을 숨겼다가 수준간에 걸친 수색 끝에 경찰에 포위당했다. 크로울 리가 은신하고 있는 곳인 아파트 맨 위층을 1백5십 명의 경찰과 형사가 포위하고 있었다. 그들은 지붕 에 구멍을 뚫고서 최루가스를 쏟아 넣어 '경찰 살인범'인 크로울리를 아파트 밖으로 끌어내려고 안간힘을 쓰 고 있었다. 또 주위의 빌딩 사이 사이에 기관총을 장치하여 놓고 총구는 크로울리를 향해 일제히 조준되었다. 한 시간 이상 뉴욕의 최고급가 주택 구역의 하나인 웨스트 엔드 에비뉴는 권총과 기관총 소리로 소란했다. 크로울리는 두터운 대형 안락의자 뒤에 숨어서 경찰관들을 향해 쉴새없이 권총을 발사했다. 무려 일만 명에 이르는 흥분한 시민들이 뉴욕에서는 처음보는 사건을 지켜보고 있었다. 크로울 리가 체포되었을 때 당시 경찰국장 말루니는 이 '쌍권총 크로울리'는 뉴욕시의 역사 상 가장 흉악한 범인 중 한 사람으로 '바늘 끝만한 하찮은 동기'에서도 간단하게 사람을 죽였다고 말했다. 그러나 '쌍권총 크로울리'는 자기 스스로를 과연 어떻게 생각하고 있었을까? 우리들은 그 해답을 알고 있다. 왜냐하면 경찰이 그가 숨어있는 아파트를 향해 사격을 하는 동안 크로울리는 '관계자 여러분에게' 보내는 편 지를 썼기 때문이다. 그리고 그가 편지를 쓸 때 그의 상처에서 나온 피가 그 편지에 붉은 핏자국을 남겼다. 편 지 속에서 크로울리는 이렇게 말했다. "나의 가슴 속에는 삶이 지치기는 했으나 온화하고 다정한 마음이 있다. 그것은 어느 누구에게도 해를 주지 않는 부드러운 마음이다." 이 사건이 있기 얼마 전에 크로울리는 롱 아일랜드의 한적한 시골 길가에 차를 세워 놓고 여자 친구와 한창 신 나게 애무를 하고 있었다. 갑자기 경찰관 한 명이 세워둔 차로 다가와서 불심검문을 했다. "운전면허증을 보 여 주십시오." 그러자 한 마디 말도 없이 크로울리는 권총을 뽑아서 경찰관을 쏘았다. 경찰관이 쓰러지자 크 로울리는 자동차에서 뛰어나가 경찰관의 권총을 빼들고 다시 한 번 그를 향해서 한 방을 쏘았다. 그러한 지독스런 살인범이 "나의 가슴 밑에는 피로에 지쳐 버린 마음이 있다. 그러나 그것은 구구에게도 해를 주지 않는 부드러운 마음이다"라고 말하고 있었다. 크로울리는 전기의자에 의한 사형을 선고 받았다. 싱싱 교도소의 사형수 감방에 도착했을 때 "이것은 내가 사람들을 죽였기 때문에 받는 형벌이다"라고 그가 말했을까? 천만의 말씀이다.

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크로울리는 이렇게 말했다. "나는 나 자신을 지킨 것 뿐인데 이꼴이 되었다" 이 이야기의 요점은 '쌍권총' 크 로울리는 결코 자기 자신의 행동이 잘못된 것임을 인정하지 않았다는 것이다. 이러한 그의 태도가 범죄자 사이에서 이례적인 태도일까? 만일 그렇게 생각한다면 다음 이야기를 들어보라. "나는 내 생애의 황금기를 전부 사횔르 위해 일했고 바쳤다. 그런데 내가 얻은 것은 차가운 세사의 시선과 비 난, 그리고 범죄자라는 낙인뿐이었다." 이것은 바로 다음아닌 알 카포네가 한 말이다. 그렇다. 미국 제일의 악명 높은 '민중의 적' 이고, 시카고의 암흑가를 지배한 잔인한 갱단의 두목이었던 알 카포네도 자기 자신을 비난하지 않았다. 알 카포테 같은 극악한 인간도 자신을 사회에 이익을 주는 사람 감사받지 못하고 오해받는 사회사업가로 생 각했다. 뉴욕시의 제일급의 악인 더치 슐츠도 그 예에서 벗어나지 않았다. 더치 슐츠는 어느 신문 기자회견에서 자신은 사회적 자선가라고 말했다. 그는 실제로 자신을 그런 사람으로 믿고 있었다. 나는 이 문제에 관해서 뉴욕의 악명 높은 싱싱 교도소의 소장으로 있던 루이스 로즈와 수차례에 걸쳐 흥미있 는 서신을 교환해왔다. 그는 단언하기를 "싱싱 교도소에 수감되어 있는 죄수들 가운데 자기 자신을 악인이라고 생각하는 사람은 거 의 없다. 그들은 자기 자신을 일반 선량한 시민과 다를 바 없다고 생각하며 자신을 합리화시키고 있다. 그들은 왜 금고털이를 하지 않으면 안 되었는지, 왜 방아쇠를 당길 수 밖에 없었는지 그럴 듯하게 설명한다. 그들의 대부분 그럴 듯한 구실을 마련하거나 억지 놀리를 내세워 자신들의 반 사회적 활동을 정당화하려고 시도하며 자기들이 억울하게 교도소에 수감되어 있다고 단호하게 주장하고 있다." 만약 알 카포네, 쌍권총 크로울리, 더치 슐츠 그리고 교도소 내에 있는 절망적인 죄수들 모두가 자신들에 대해 서 아무것도 비난하지 않는다면 우리가 알고 있는 일반 사람들은 어떠하겠는가? 자신의 이름으로 백화점을 설립한 존 워너 메이커는 언젠가 이렇게 고백한 적이 있다. "나는 30년 전에 타인 을 비난하는 것은 어리석은 짓이라는 것을 배웠다. 하나님이 평등하게 지금의 선물을 나누어 주지 않았다는 사실을 한탄하지 않고 나는 나 자신의 한계를 극복하는데 많은 노력을 했다." 워너 메이커는 젊어서 이러한 교훈을 깨달았으나 나는 한참 후에야 사람들이 아무리 잘못을 저질렀어도 100 명중 99명은 자신을 비난하지 않는다는 사실을 어렴풋이 알게 되었다. 그때까지 나는 이 세상에서 많은 실수 를 저질렀다. 비판이라 쓸모 없는 짓이다. 왜냐하면 비판은 인간을 방어적 입장에 서게 하고 대개 그 사람으로 하여금 자신 을 정당화하도록 안간힘을 쓰게 만들기 때문이다. 비판이란 위험한 짓이다. 왜냐하면 그것은 한 인간의 소중한 자존심에 상처를 입히고, 그의 중요감에 손상을

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주고, 원한을 불러 일으키기 때문이다. 세계적으로 유명한 심리학자인 B.F.스키너는 그의 실험을 통해 착한 행동에 대해 칭찬을 받은 동물은 나쁜 행동에 대해 벌을 받은 동물보다 훨씬 더 빨리 배우고 훨씬 효과적으로 배운 것을 습득한다는 것을 증명했다. 그 후의 연구들도 이와 같은 사실이 인간에게도 적용된다는 것을 보여주고 있다. 비판에 의해서 우리들은 지 속적인 변호를 만들어 내는 것이 아니라 종종 원한을 사게 된다. 또 다른 위대한 심리학자인 한스 셀리는 이렇게 말했다. "우리는 칭찬을 갈망하는 것만큼이나 비난을 두려워 합니다." 비판이 불러 일으키는 원한은 직원들과 가족, 친구들의 사기를 저하시키고 그러면서도 비판한 상황을 개선 시킬수가 없다. 오클라호마 주 이니드의 조지 존스톤은 한 기술회사의 안전 담당관이다. 그의 임무 중의 하나는 종업원들이 현장에서 일을 할 때 헬멧의 착용 여부를 감독하는 일이었다. 헬멧을 착용하지 않은 종업원을 만날때마다 그 는 권위적인 태도로 규칙에 대해 설명하고 그 규칙에 따라 줄 것을 강요했다. 그 결과 존스톤은 사람들의 반감을 불러일으켰고, 그가 그 자리를 떠나면 종업원들은 곧 헬멧을 벗어버리곤 했다. 그래서 그는 다른 방법을 써보기로 결심했다. 다음번에 헬멧을 쓰지 않은 종업원을 발견했을 때 그는 헬 멧이 불편하지는 않은지 또는 제대로 머리에 맞지 않는 것은 아닌지 물어보았다. 그리고 나서 그는 쾌활한 목 소리로 종업원에게 헬멧은 작업중의 부상으로부터 그들을 보호하기 위해 만들어졌다는 것을 상기시키고, 작 업을 할 때는 항상 착용해야 한다는 것을 설명했다. 그 결과 불쾌감이나 나쁜 감정없이 규칙을 준수하는 종업 원이 늘어났음은 두 말할 것도 없다. 당신은 역사 속에서 비판의 무익성에 대한 예를 무수히 볼 수 있다. 한가지 예로 테오도어 루즈벨트와 태프트 대통령 사이의 유명한 반목을 들 수 있다. 이 반목으로 공화당은 분열되고 민주당의 우드로 윌슨이 대통령이 되어 세계 1차대전에 미국이 참전함으로 써 세계 역사의 흐름을 바꿔 놓았던 것이다. 그 사건을 간단히 돌이켜보기로 하자. 루즈벨트가 1908년에 대통령 직에서 물러났을 때 그는 태프트를 지지 하였고, 태프트는 그 결과 대통령에 당선되었다. 그리고 나서 구르벨트는 사자 사냥을 하러 아프리카로 떠났 다. 얼마후 아프리카에서 돌아왔을 때 그는 매우 화가 났다. 태프트 대통령의 하는 일이 너무도 보수적 경향을 띄고 있었기에 루즈벨트는 그를 비난하였고, 차기 대통령 후보 지명을 획득하고자 진보당을 조직하기에 이르렀는데 그 결과 공화당은 붕괴의 위기 직전에 놓이게 되었 다. 다음 대통령 선거에서 윌리엄 하워드 태프트와 공화당은 버몬트와 유타의 2개 주에서만 승리를 거두었을 뿐, 나머지 주에서는 참패를 당했다. 이는 공화당이 생긴 이래 최대의 정치적 참패였다. 루즈벨트는 태프트를 비

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난했으나 태프트 대통령은 과연 자기가 잘못하였다고 생각했을까" 물론 아니다. 눈물을 흘리며 태프트는 이 렇게 말했다. "그 때의 상황에서 나로서는 그 방법 이외에 어찌할 도리가 없었네"라고 말했다. 누가 비난을 받아야 할까? 루즈벨트인가 아니면 태프트인가? 솔직히 말해서 나도 모르고 또 알고 싶지도 않다. 내가 말하고자 하는 요점은 루즈벨트의 모든 비난은 태프트 로 하여금 그의 잘못을 시인하게 하는데 실패했다는 것이다. 그것은 태프트로 하여금 자신을 정당화하게 만 들었고, 눈물을 흘리며 "나로서는 그럴 수밖에 없었다" 는 말을 되풀이하게 만드는 것에 불과하다. 또 다른 예로 티포트 돔 유전 스캔들을 들어보자. 그 사건은 1920년 초기에 세상을 떠들썩하게 만들었고, 미 국 전체는 발칵 뒤집혔다. 세인들의 기억 속에서 그 같은 사건이 일찍이 미국의 공공 생활에 발생한 적이 없었 다. 여기에 그 스캔들의 자세한 전말을 적어 보겠다. 하딩 행정부에 내무장관으로 있던 엘버트 펄은 엘크힐과 티 포트 돔에 있는 정부 소유의 유전지대 임대에 관한 권한을 위임받고 있었다. 그 유전지대는 장차 해군에서 사 용할 목적으로 특별히 따로 보존해 두고 있었다. 펄 장관은 경쟁 입찰을 허용하였을까? 천만의 말씀이다. 펄 장관은 입찰의 형식도 받지 않고 즉시 자기 친구인 에드워드 도헤니에게 아주 유리한 조것으로 계약을 넘겨 주었다. 그 대가로 도헤니는 무엇을 했는가" 그는 펄 장관은 고압적인 자세로 엘크 힐 유전지대 근처에서 석 유를 채굴하고 있는 군소업자들을 몰아내기 위해 해병대에 출동 명령을 내렸다. 결국은 총검의 위협에 의해 그 지역에서 쫓겨난 군소 석유업자들은 사건을 법정으로 들고 갔고, 티포트 돔 스캔들은 세상에 폭로되었다. 이 사건은 비리가 너무 커서 끝내는 하딩 행정부를 망쳐놓고, 전 국민을 분개시켰을 뿐만 아니라 공화당의 존 립을 위협했고, 급기야 앨버트 펄은 투옥되고 말았다. 펄은 공직에 있는 관리로서는 전례가 없을 만큼 중한 죄목에 처해졌다. 그가 죄를 뉘우쳤을까? 천만의 말씀이다! 몇 년 뒤에 허버트 후버 대통령은 한 연설에서 하딩 대통령의 죽음은 친구에게 배신당한 정신적 고뇌 때문이 었다고 말한 바 있었다. 펄 부인이 그 이야기를 들었을 때 그녀는 의자에서 갑자기 일어나 눈물을 흘리며 주먹 을 휘두르면서 악을 썼다. "뭐라고! 하딩이 펄에게 배신을 당했다고" 천만에! 내 남편은 누구도 배신하지 않 았어요. 이 집안에 황금을 가득 쌓아 놓아도 나의 남편에게 나쁜 짓을 시킬 수는 없었을 거예요. 남편은 오히 려 그들에게 배신을 당한 수난자입니다." 인간이란 그런 것이다. 실제로 인간의 성격이란 아무리 나쁜 짓을 하더라도 자기 자신은 제외하고 다른 모든 사람들을 비난하는 경향이 있다. 우리들 모두도 마찬가지다. 따라서 단신이나 내가 누군가를 비난할 마음이 생겼을 때는 알 카포네나 '쌍권총

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크로울리'나 앨버트 펄을 생각해보자. 비난이란 집 비둘기와 같다는 것을 명심하자. 집 비둘기는 언제나 자기 집으로 돌아오는 법이다. 우리가 바로잡아 주려고 하거나 비난하려고 하는 사람은 아마도 그들 자신을 정당 화하고 오히려 우리들을 비난하려 할 것이라는 사실을 깨닫도록 하자. 그렇지 않으면 상대방은 태프트처럼 이렇게 말하기가 쉽다. "그 때 나로서는 그렇게 할 수밖에 없었네." 1865년 4월 15일 아침, 에이브러햄 링컨은 존 윌크스 부스로부터 저격당한 포드 극장 바로 길 건너 편에 있 는 싸구려 하숙집의 한 침실에서 죽음을 기다리고 있었다. 링컨의 길다란 몸은 침대가 짧아서 대각선으로 뉘 어져 있었다. 로자 본너르의 유명한 그림 '말 시장'의 싸구려 복사판이 침대위에 걸려 있었고, 어둠침침한 가 스등의 불꽃은 누렇게 흔들리고 있었다. 이 마음 아픈 광경을 지켜보고 있던 스탠튼 국방부장관은 이렇게 말했다. "여기에 세상에서 가장 완전하게 인간을 다스렸던 사람이 누워있다." 사람을 움직이는 데 있어서 링컨이 거둔 성공의 비결은 무엇인가" 나는 10년 동안 에이브러햄 링컨의 생애를 연구했으며, 이라는 제목의 책을 3년 여 걸려 썼다. 나는 링컨의 인간성과 가정생활에 대해 어느 누구 못지않게 자세하고 철저하게 연구를 했다고 믿고 있다. 특 히 링컨의 사람 다루는 방법에 대해서는 정성들여 연구를 하였다. 링컨도 남을 비판하기를 좋아했을까? 그렇다. 인디애나 주의 피존 크니크 밸리에서의 젊은 시절에 링컨은 남 을 비평하기를 좋아했을 뿐만 아니라 삶들을 조롱하는 편지나 시를 써 사람들의 눈에 잘 보이는 길거리에 뿌 리고 다녔다. 그러한 편지들 가운데 하나는 어떤 사람이 평생을 두고 그에 대한 증오를 가지게 하였다. 링컨은 일리노이 주의 스프링필드에서 변호사로 활동한 이후에도 그의 반대파 인사들에 대한 비판을 신문지상에 기 고하곤 하였는데, 그것이 지나쳐 한 번은 큰 말썽이 생겼다. 1842년 가을, 링컨은 허영심이 많고 싸우기를 좋아하는 제임스 쉴즈라는 정치가를 비방의 대상으로 삼았고, 스프링필드의 지에 익명의 편지를 보내 그를 인신공격하였다. 이 글이 신문에 게재되자 온 시내 사 람들이 온통 쉴즈를 비웃었다. 예민하고 자존심이 강한 제임스 쉴즈는 화가 머리 끝까지 났다. 투서한 자가 판명되자마자 그는 말을 타고 링컨에게 달려가 결투를 신청했다. 링컨을 결투를 하고 싶지 않았 고, 결투에 반대하고 있었으나 그것을 피할 수는 없었다. 이는 자신의 명예가 걸려 있는 문제였기 때문이다. 링컨은 무기를 선택해야 했다. 링컨은 남보다 긴 팔을 자고 있었기 때문에 기병대의 장검을 선택하고 웨스트 포인트 졸업생에게 개인 교습을 받았다. 그리고 약속한 날, 그와 쉴즈는 미시시피강의 강변 모래사장에서 만 나 목숨을 건 결투를 막 시작할 순간, 그들의 입회인들이 중재에 나서서 결투는 피를 보기 직전에 중지되었다. 그것은 링컨의 생애에 있어서 개인적으로 가장 몸서리쳐지는 끔찍한 사건이었다. 그 사건으로 링컨은 사람을 다루는 방법에 있어 귀중한 교훈을 배우게 되었다. 그 뒤로 링컨은 두 번 다시 남을 모욕하는 편지를 쓰지 않

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았고, 남을 비웃지도 않았다. 그리고 그 이후부터는 어떠한 일이 있어도 남을 비난하는 일은 거의 하지 않게 되었다. 그로부터 훨씬 후인 남북전쟁 당시 링컨은 몇 번씩이나 포토맥지구의 육군 사령관직에 새로운 장군을 임명하 지 않으면 안되었는데 이는 맥클레란, 포프, 번사이드, 후거, 미드 같은 장군들이 번번이 비극적인 실패를 거 듭하여 링컨을 비관적인 상황에 몰아 넣었기 때문이다. 대부분의 국민들은 그 무능한 장군들을 통렬하게 비난했다. 그러나 링컨을 '어느 누구에게도 악의를 품지 말 고 모두를 사랑하자'라는 마음으로 침묵을 지켰다. 그가 가장 좋아한 인용구 중 하나는 "남을 심판하지 말라. 그러면 너희도 심판받지 않을 것이다"라는 것이다. 링컨은 자기 부인이나 다른 사람들이 남부 사람들에 대해서 이야기할 때면 이렇게 말했다. "그들을 탓할 수만도 없네. 우리들도 같은 상황에 놓인다면 그들과 같은 행동을 취할 거요." 사실 남을 비판할 기회가 많은 사람이 있다면 그것은 바로 링컨이었다. 그 한 가지 예를 들어보기로 하자. 게티스버그 전투는 1863년 7월 1일부터 3일간에 걸쳐 벌어졌다. 7월 4일 밤 리 장군은 그 지방에 폭풍우가 몰려오자 남쪽으로 후퇴하기 시작했다. 리 장군이 패배한 군대와 함께 포트맥에 도착했을 때 리 장군 앞에는 걸어서는 도저히 건널 수 없이 강물이 범람하고 있었고, 리 장군이 바로 뒤에는 승승장구한 북군이 바짝 추격 해 오고 있었다. 리 장군은 궁지에 몰려 탈출할 곳이 없었다. 링컨은 이것을 리 장군의 군대를 생포해서 즉각 남북전쟁을 끝낼 수 있는 하늘이 내린 절호의 기회로 생각했 다. 그래서 희망에 부푼 링컨은 미드 장군에게 작전 회의를 열지 말고 즉각 리 장군을 공격하라고 명령했다. 링컨 은 자신의 명령을 전문으로 보내고 뒤따라 즉각적인 공격을 요구하는 특사를 미드 장군에게 보냈다. 그런데 미드 장군을 무엇을 했던가? 그는 명령을 받은 대로 하지 않고 그것과는 정반대의 행동을 취했다. 즉 그는 링컨의 명령을 정면으로 위반하여 바로 작전 회의를 소집했다. 미드 장군은 망설이고 있었고 시간을 지연시키고 있었으며 각종 구실을 내세워 전보를 보냈다. 미드 장군은 리 장군을 공격하는 것을 정면으로 거부했다. 결국 강물은 줄어들었고 리 장군은 병력과 함께 포 토맥 강을 건너서 무사히 퇴각할 수가 있었다. 링컨은 격노하여 "대관절 이게 어찌된 일이냐?" 하고 아들 로버트에게 소리쳤다. "빌어먹을! 이게 도대체 무슨 일인가? 적은 독 안에 든 쥐였는데... 손가락만 뻗쳐서 움켜 잡았으면 만사는 끝 날 수 있었어. 그러한 상황하에서는 어떤 장군이라도 리의 군대를 격파시킬 수가 있었을 게다. 그런데도 내가 한 말이나 행동 어느 것도 군대를 움직이게 할 수가 없었어." 매우 낙담한 심정으로 링컨은 책상 앞에 앉아 미드에게 다음과 같은 편지를 썼다. 이 때의 링컨의 말씨는 극히 조심성이 많았다는 것을 참고로 말하여 둔다. 따라서 1863년에 씌어진 이 편지는 어지간히 화가 나서 쓴 것

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임에 틀림없다. 친애하는 장군, 나는 리 장군의 탈출이 가져온 불행한 사태의 중요성을 귀하가 바르게 인식하고 있다고는 생각하고 있지 않 습니다. 리 장군은 우군의 수중에 들어와 있었으며, 그를 추격만 하였더라면 우리들의 최근의 승전들과 관련 시켜 볼 때 전쟁은 종결되었을 것이 틀림 없었습니다. 그럼에도 이 좋은 기회를 놓친 현재에는 전쟁 종결의 전망은 전혀 보이지 않게 되었습니다. 귀하로서는 지난 월요일적장 리 장군을 공격하는 것이 가장 현명하였던 것입니다. 그것을 하지 못하였으므 로 그가 강을 건너 도망한 지금 그를 공격한다는 것은 절대로 불가능할 것입니다. 그 날의 병력의 삼분의 이 밖에는 지금은 쓸 수 없기 때문입니다. 금후 귀하의 활약을 기대한다는 것은 무리한 것으로 생각되어지며 나 또한 그것을 기대하지 않습니다. 귀하는 천재일우의 좋은 기회를 놓치고 만 것입니 다. 그 때문에 나는 더할 수 없는 실망을 느끼고 있습니다. 미드 장군이 그 편지를 읽고 어떻게 했으리라고 생각하는가? 실은 미드 장군은 그 편지를 받아 보지 못했다. 링컨은 그 편지를 보내지 않았기 때문이다. 그 편지는 링컨이 죽은 뒤 그의 서류 함 속에서 발견되었다. 이것 은 나의 추측에 불과하지만, 아마 링컨은 이 편지를 다 쓰고 나서 창 밖을 내다보며 이렇게 중얼거렸을 것이 다. "잠시 참자. 이것은 너무 서두르지 않는 편이 나을 것 같다. 조용한 이 곳 백악관의 방에 앉아서 미드 장군 에게 공격을 하라고 명령을 내리는 것은 참으로 쉬운 일이지. 그러나 게티스버그에 실제로 가서 미드 장군이 자난 주에 본 것과 같은 유혈을 직접 보고, 부상자와 죽어가는 병사들의 비명과 신음 소리를 귀따갑게 들었다 면 나도 선뜻 공격할 마음이 생기지 않았을지도 모르지. 만일 내가 미드 장군과 같은 소심한 성격의 소유자라 면 아마 나도 그와 같은 행동을 취했을지도 몰라. 어쨌든 이제 그 일은 지나간 일이야 내가 이 편지를 보낸다 면 물론 내 마음은 어느 정도 누르러지겠지만 이 편지는 미드 장군으로 하여금 자신을 정당화하려고 노력하 게 만들 것이고 도리어 나를 비난하게 될 거야. 그리고 이 편지는 서운한 감정을 불러일으킬 것이고, 사령관으 로서의 직무 수행을 방해하며 끝내는 군을 떠나지 않으면 안 되게 될지도 몰라" 그리하여 이미 앞에서 말한 것 같이 링컨은 편지를 보내지 않았던 것이다. 왜냐하면 링컨은 쓰라린 경험을 통 해서 신랄한 비난과 힐책은 결국 대개의 경우 아무 소용이 없음을 깨달았기 때문이다. 테오도어 루즈벨트는 재임 중 어려운 난관에 부딪치면 언제나 거실 벽 위에 걸려 있는 링컨의 커다란 초상화를 쳐다보며 다음과 같 이 자신에게 물어보곤 했다고 한다. "링컨 같으면 이런 경우에 어떻게 했을까? 그는 어떻게 이런 문제를 해결했을까?" 만일 우리가 누군가에게 충고하고 싶어지면 링컨을 생각해보라. "만일 링컨이 이런 문제에 부딪혔다면 어떻게 해결했을까?" 마크 트웨인은 종종 울화통을 터뜨렸고 그 때마다 욕설로 가득찬 편지를 썼다. 한 예로 마크 트웨인은 언제가

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자신을 화나게 만든 사람에게 아래와 같은 편지를 썼다. "당신 같은 사람에게 필요한 것은 매장 허가증이오. 말만 하면 내가 그것을 얻도록 주선해 주겠소." 또 어떤 때는 그의 스펠링과 구두점을 고쳐 보려고 시도한 교정 직원에 대해 편집자에게 편지를 써서 "지금부 터는 내 원고에 대해 고칠 생각을 하지 말 것이며, 고정직원에게 그런 건방진 생각은 그 썩은 머리 속에 놔두 라고 충고를 하시오"라고 명령했다. 이러한 신랄한 편지를 쓰는 것은 마크 트웨인을 기분 좋게 만들었다. 그 편지들은 그의 울화를 풀어 주었지만, 아무에게도 해를 입히지 않았다. 왜냐하면 그의 아내가 남편 몰래 편지를 빼 놓았기 때문이다. 그 편지들은 보내지지 않았다. 당신은 남의 결점을 바로잡아 주고 싶고, 개선시켜 주고 싶은 생각을 갖고 있지 않은가? 그것은 참으로 좋은 일이다. 나도 그런 마음에 동의한다. 그러나 왜 자기 자신에게는 그렇게 하지 않 는가? 순수한 자기 본위적인 관점에서 본다면, 섣불리 남을 교정하기보다는 이득이 많고 훨씬 더 위험이 적다. "자기 집 대문 앞이 지저분한데 옆집 지붕 위의 눈에 대하여 비난하지 말라"고 동양의 현인 공자는 말했다. 나는 젊었을 적에 사람들에게 강한 인상을 주려고 무던히 노력을 했었고, 당시 미국 문단의 인기 작가였던 리 차드 하딩 데이비드에게 어리석은 편지를 보낸 적이 있었다. 그때 나는 작가들에 과한 잡기 기사를 준비하던 중이었는데 데이비스에게 그의 창작 방법을 이야기해달라고 편지를 썼던 것이다. 그런데 그보다 몇 주일 전에 나는 편지 끝에 다음과 같은 단서가 붙은 편지를 어떤 사람 한테서 받은 일이 있었다. "구술은 했으나 읽어 보지는 않았음" 나는 그 말에 깊은 감명을 받았다. 나는 그 글을 쓴 사람이 대단한 거물이며 몹시 바쁘고 중요한 사람일 거라 고 생각했다. 그 때 나는 조금도 바쁘지 않았으나 리차드 하딩 데이비스에게 강렬한 인상을 남기기를 열망하고 있었기 때 문에 나의 짧은 편지의 말미에 '구슬은 했으나 읽어 보지는 않았음'이라는 단서를 붙였다. 데이비스는 그 편지 에 답장을 보내는 수고는 결코 하지 않았다. 다만 편지 하단 여백에 몇 자 적어서 편지를 내게 되돌려 보냈 다. "무례한 짓은 적당히 하게" 물론 내가 무례한 짓을 한 것은 사실이다. 또한 그런 비난을 받을 만도 했다. 그러나 한 사람의 인간으로서 나 는 그것이 서운했다. 어찌나 원망스러웠던지 10년 뒤에 리차드 하딩 데이비스가 사망했다는 기사를 읽었을 때, 내 마음 속에 끈질기게 아 있던 한 가지 생각은 - 시인하기는 부끄러운 일이지만- 그가 나에게 입혔던 상처였다. 죽을 때까지 남에게 원망을 받고 싶은 사람은 남을 신랄하게 비판하라. 그 비판이 맞으면 맞을수록 효과는 커

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진다. 대개 사람들을 다루는 경우 상대를 논리의 동물이라고 생각하면 안 된다. 상대는 감정의 동물이고 심지어 편 견에 가득 찬 자존심과 허영심에 의하여 행동한다는 것을 장 명심하지 않으면 안 된다. 영문학을 빛나게 한 토머스 하디가 영구히 소설을 쓰지 않게 된 것은 마음에 없는 비평 때문이었으며, 영국의 천재 시인 토마스 채터튼을 자살로 몰아 넣은 것도 비평 때문이었다. 젊은 시절 분별 없기로 유명했던 벤자민 프랭클린은 그의 외교적 수완과 능숙하게 삶을 다루는 기술로 후에 프랑스 주재 미국대사가 되었다. 그의 성공의 비결은 무엇일까? "나는 어떤 사람에 대해서도 나쁜 점을 이야기하지 않는다. 그리고 모든 사람들의 좋은 점에 대해서만 이야기 한다."라고 그는 말했다. 어떤 바보라도 비판하고 비난하고 불평을 할 수 있으며, 그리고 바보일수록 그렇게 한다. 그러나 이해하고 용서하기 위해서는 인격과 극기심이 필요하다. "위인은 소인을 다루는 태도에서 그의 위대함을 나타낸다."고 칼라일은 말했다. 유명한 시험 비행사이고 여러 차례 공중 곡예 쇼를 한 밥 후버는 샌디에고에서의 에어 쇼를 끝내고 로스엔젤 레스의 집으로 돌아가고 있었다. 이라는 잡지에 씌어진 것처럼 3백 피트 상공에서 돌연 양쪽 엔진이 멈춰 버렸다. 능숙한 솜씨로 그는 비행기를 착륙시켰고 다행이 부상자는 없었으나 기체는 무참하게 부서졌다. 비상 착륙을 한 뒤, 후버가 처음 한 것은 비행기의 연료를 체크하는 일이었다. 예상했던 대로 그가 조종하고 있던 2차대전 때의 비행기에 는 휘발유가 아니라 제트 연료가 들어가 있었다. 비행장으로 돌아온 밥 후버는 비행기를 정비한 정비사를 만나자고 말했다. 그 젊은 정비사는 자신의 실수 때 문에 몹시 고민하고 있었으며 후버가 다가갔을 때 그의 얼굴은 눈물로 얼룩져 있었다. 그는 자신의 실수로 엄 청나게 비싼 비행기와 하마터면 세 사람의 목숨을 잃게 할 뻔했던 것이다. 후버의 분노는 상상하고도 남음이 있었다. 모두들 정비사의 실수에 대해 후버가 심한 질책을 할 것이라고 예상하고 있었다. 그러나 후버는 정비 사에게 욕을 퍼붓지도 않고 책망조차 하지 않았다. 그 대신 그는 정비사의 어깨에 팔을 두르고 이렇게 말했다. "자네가 다시는 이런 실수를 저지르지 않으리라고 나는 확신하고 있네. 그러니 매일 F-51은 자네가 맡아서 정비해 주게." 흔히 부모들은 자녀들을 비난하고 싶어한다. 당신은 내가 "비난하지 말라"고 말하기를 기대하고 있겠지만 나 는 그렇게는 말하지 않을 것이다. 나는 다만 이렇게 말할 것이다. "자녀들을 비판하기 전에 미국 저널잡지의 고전적 기사 중 하나인 '아버지는 잊어비린다'를 읽어 보라." 그 기사는 원래 지에 사설로 게재되었던 것이다. 우리들은 작자의 동의를 얻어 지에 요약된 것을 여기에 옮겨 실었다.

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'아버지는 잊어버린다'는 진지한 느낌을 단숨에 써 내려간 짧은 글로서, 많은 독자의 심금을 울려서 매년 계속 해서 인쇄되는 인기있는 글이다. '아버지는 잊어버린다.'가 작가 리빙스톤 라니드에 의해 발표된 이래 계속해서 전국의 수백 가지 잡지, 가정 지, 일간신문에 게재되었다. 이 글은 거의 모든 외국말로 번역되어 출판되었다. 나는 학교, 교회 그리고 강단에서 이 글을 읽고 싶어하는 수많은 사람에게 그렇게 하도록 개인적인 허락을 해 주었다. 이 글은 수많은 모임과 프로그램에서 방송되었다. 이상한 일이지만 대학의 정기간행물과 고등학교 잡지에서 이 글을 실었다. 가끔 아주 작은 사실들이 깊은 감명을 준다. 이것이 그런 것이었다. 아버지는 잊어버린다 W. 리빙스톤 리나드 아들아, 내 말을 듣거라. 나는 네가 잠들어 누워 있는 동안에 이야기를 하고 있단다. 네 조그만 손은 뺨 밑에 끼어 있고 금발의 곱슬머리는 축축한 이마에 붙어 젖어 있구나. 나는 네 방에 몰래 혼자서 들어왔단다. 몇 분 전에 서재에서 서류를 읽고 있을 때, 후회의 거센 물결이 나를 덮쳐 왔다. 나는 죄책감을 느끼며 네 잠자리를 찾아 왔단다. 내가 생각해 오던 몇 가지 일이 있다. 아들아, 나는 너한테 너무 까다롭게 대해 왔다. 네가 아침에 일어나 얼굴 에 물만 찍어바른다고 해서 학교에 가기 위해 옷을 입고 있는 너를 꾸짖곤 했지. 네가 신발을 깨끗이 닦지 않 는다고 너를 비난했고, 네가 물건들을 함부로 마룻바닥에 던져 놓는 다고 너한테 화를 내기도 했었지. 아침식사 때도 나는 역시 네 결점을 들춰냈다. 너는 음식을 흘리고, 잘 씹지도 않고 그냥 삼켜버린다거나 식탁 에 팔꿈치를 올려 놓기도, 하였고, 빵에 너무 두텁게 버터를 발라 먹기도 했지. 그리고 너는 학교에 가고, 나는 출근을 할 때 너는 뒤돌아 보며 손을 흔들며 말했지. "잘 다녀오세요. 아빠!" 그 때 나는 얼굴을 찌푸리며 대답했지. "어깨를 펴고 걸어라.!" 얘야, 너는 기억하고 있니? 언젠가 내가 서재에서 서류를 읽고 있을 때 너는 눈에 일종의 경계의 빛을 띠고 겁먹은 얼굴로 들어왔었잖니? 일을 방해당한 것에 짜증을 내면서 서류에서 눈을 '뗀 나는 문 옆에서 망설이고 있는 너를 바라보며 "무슨 일이냐?" 하고 퉁명스럽게 말했지. 너는 아무 말도 하지 않고 갑작스레 나에게로 달려와서 팔로 내 목을 안고 키스를 했다. 너의 조그만 팔은 하나님이 네 마음 속에 꽃 피운 애정을 담고 나를 꼭 껴안고 있었다. 그것은 어떤 냉담함에도 시들 수 없는 애정으로 가득차 있었다. 그리고는 너는 문 밖으로 나가 계단을 쿵쾅거리며 네 방으로 뛰어 올라갔다. 내 손에서 서류가 마룻바닥에 떨어지고 말할 수 없는 공포가 나를 사로잡은 것은 바로 그 직후의 일이었단다. 내가 왜 이런 나쁜 버릇을 갖게 되었을까? 잘못만을 찾아내서 꾸짖는 버릇을 - 그것은 너를 착한 아이로 만 들려다가 생긴 버릇이란다. - 그것은 너를 사랑하지 않아서 그런 것이 아니고, 어린 너한테 너무나 많은 것을 기대한 데서 생긴 잘못이란다. 나는 나 자신의 어린 시절을 바탕으로 너를 재고 있었던 거란다.

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그러나 너는 너무나 좋고, 우수하고, 진솔한 성격을 갖고 있다. 너의 조그만 마음은 넓은 언덕 위를 비치는 새 벽빛처럼 한없이 넓단다. 그것은 순간적인 생각으로 내게 달려와 저녁 키스를 하던 네 행동에 잘 나타나 있다. 오늘밤엔 다른 것이 필요 없다. 얘야, 나는 어두운 네 침실에 들어와 무릎을 꿇고 나 자신을 부끄러워하고 있 단다. 이것은 작은 속죄에 불과하다. 네가 깨어 있을 때 이야기를 해도 너는 이런 일을 이해하지 못하리라는 것을 나 는 잘 알고 있다. 하지만 내일 나는 참다운 아버지가 되겠다. 나는 너와 사이좋게 지내고, 네가 고통을 당할 때 같이 괴로워하고, 네가 웃을 때 나도 웃겠다. "너를 꾸짖는 말이 튀어나오려고 하면 혀를 깨물겠다."고 나는 의식적으로 계속해서 말하겠다. "우리 애는 작은 어린아이에 불과하다." 너를 어른처럼 대해 온 것을 부끄럽게 생각한다. 지금 네가 침대에 쭈그리고 누워 자는 것을 보니 아직 너는 갓난애에 지나지 않는다는 것을 알겠구나. 어제까지 너는 머리를 어머니의 어깨에 기대고 어머니 품에 안겨 있었지. 내가 너무나 많은 것을 너한테 요구해 왔구나. 너무나도 많은 것을. 사람들은 비난하기 전에 그들을 이해하려고 노력하자. 그들이 "왜 그런 행동을 했을까?" 하고 이해하려고 노력하자. 그것은 비판보다는 훨씬 유익하고 흥미있는 일이다. 또한 그것은 동정과 관용과 우애를 길러준다. "모든 것을 안다는 것은 모든 것을 용서하는 것이다"라고 존슨 박사가 말한 것처럼, "하나님께서도 인간이 죽 을 때까지 인간을 심판하지 않는다." 그런데 우리들은 왜 심판하려고 하는가? 원칙 1 비난이나 비평, 불평하지 말라 Don't criticize, condemn or complain.

2 사람을 다루는 비결

이 세상에서 누군가에게 어떤 일을 하기 위해서는 단 한가지 방법밖에는 없다. 그것이 무엇인가를 생각해 본 일이 있는가? 그렇다. 단 한가지 방법뿐이다. 스스로 그 일을 하기를 원하도록 하는 것이다. 이것 외에는 방법이 없다는 것을 명심하라. 물론 상대방의 가슴에 권총을 들이 대고 시계를 벗어주도록 만들

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수는 있다. 직원들에게 그들을 해고하겠다고 위협함으로써 적어도 당신이 감시의 눈을 부릅뜨고 있는 한 일 에 협력하도록 할 수도 있다. 매질이나 협박으로 당신이 원하는 일을 아이들에게 시킬 수도 있을 것이다. 그러 나 이러한 강제적인 방법들은 바람직하지 못한 날카로운 반발만을 가져오게 된다. 사람을 움직이게 하려면 상대가 바라고 원하는 것을 주는 것이 유일한 방법이다. 그렇다면 당신이 바라고 원하는 것은 무엇인가? 지그문트 프로이드에 따르면 당신이나 내가 하는 모든 일은 두 가지의 동기에서 발생한다고 말했다. 즉 성적인 욕구와 위대해지고 싶은 욕망이다. 미국의 가장 위대한 철학자 중 한사람인 존 듀이는 이것을 약간 다르게 표현했다. 듀이 박사는 인간성의 내부에 존재하는 가장 강렬한 갈망은 중요한 사람이 되려는 욕망이라고 말했다. '중요한 사람이 되려는 욕망'이라는 문구를 명심해 두도록 하라. 이것은 정말 의미심장한 말이다. 이 책에서 그것에 대해 깊이 있게 생각해 보고자 한다. 인간은 많은 것을 원하지는 않는다. 그러나 부정 될 수 없는 강렬한 욕구로 인해 추구하는 것이 몇 가지 있다. 대부분의 사람들이 원하는 몇 가지 욕구를 들어 보기로 하자. 1. 건강과 장수 2. 음식 3. 수면 4. 돈과 돈으로 살 수 있는 물건들 5. 내세의 생명 6. 성적인 만족 7. 자녀들의 행복 8. 중요한 사람이 되려는 욕망 이상의 모든 욕구는 대개 충족될 수가 있으나 하나의 예외가 있다. 그것은 음식이나 수면에 대한 욕구만큼 심 각하고 절실한 것으로 좀처럼 만족될 수가 없는 욕구이다. 그것은 프로이드가 말한 '위대해지고 싶은 욕망'이 며, 듀이 박사가 '중요한 사람이 되려는 욕망'이라고 부른 것이다. 언젠가 링컨은 편지 첫머리에 '모든 사람은 칭찬 듣기를 좋아한다'라고 쓴 적이 있다. 윌리엄 제임스는 "인간성에 있어서 가장 심오한 원칙은 다른 사람으로부터 인정을 받고자 하는 갈망이다"라 고 말한 바 있다. 여기서 그는 인정을 받으려고 하는 '소망'이라든가 '욕망'이라든가 '동경'이라는 말은 쓰지 않고 사람의 인정을 받으려는 '갈망'이라 말한 것을 주의하기 바란다. 이것이야말로 인간의 마음을 뒤흔들어 놓는 타는 듯한 갈증이다. 이러한 타인의 마음의 갈증을 제대로 충족

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시켜 줄 수 있는 사람은 극히 드물지만 그 사람이야말로 다른 살을 마음대로 움직일 수 있으며 '장의사조차도 그가 죽었을 때는 마음으로부터 슬퍼할 것'이다. 중요하다는 느낌에 대한 욕구는 인간과 동물을 구별하는 가 장 큰 차이의 하나이다. 예를 들면 나는 어렸을 때 미주리 주의 농가에서 자랐는데, 나의 아버지는 듀록 저지종의 우량종 돼지와 흰 머 리를 가진 순혈통 소를 기르고 있었다. 우리는 돼지와 흰 머리 소를 중서구 각지의 품평회와 가축 쇼에 참가시 켜서 여러번 1등 상을 탔다. 아버지는 그 때 받은 1등상들을 천에 잔뜩 꽂아 놓고 는 친구들이나 손님들이 집에 찾아오면 길다란 모슬린 천을 보여주었다. 아버지가 1등상을 자랑하는 동안 나는 아버지를 도와 천의 한쪽 끝을 잡고 있곤 했다. 돼지들은 자신들이 탄 상에 관해서는 전혀 관심이 없었으나, 아버지는 그렇지 않았다. 이 상들은 아버지에게 중요감을 심어 주었던 것이다. 만약 우리 선조들이 중요감에 대한 불타는 듯한 욕구를 작고 있지 않았다면 문명이란 존재하지 않았을 것이 다. 그러한 욕구가 없었다면 우리들은 하 등의 동물과 다를 바가 없었을 것이다. 교육을 받지 못하고 가난에 찌든 한 야채 가게의 점원으로 하여금 그가 50센트를 주고 산 몇 권의 법률 책을 공부하도록 만든 것도 그러한 중요감에 대한 욕구였다. 당신은 아마 이 야채 가게 점원의 이야기를 들었을 것 이다. 그의 이름은 링컨이었다. 영국의 소설가 찰스 디킨즈로 하여금 불멸의 소설을 쓰도록 만든 것도, 19세기 영국의 명건축가 크리스토퍼 렌 경에게 위대한 건축물을 설계하도록 영감을 준 것도, 록펠러로 하여금 평생 동안 써도 다 쓰지 못할 만큼의 위대한 부를 축적하도록 한 것도 모두가 자신의 중요감에 대한 욕구이다. 그와 같은 욕구는 당신 고장의 부자들이 필요 이상으로 커다란 저택을 짓게 만들었다. 또한 당신으로 하여금 최신 유행 옷을 입고, 최신형 자동차를 타고 당신의 영리한 자식들에 관해 자랑하도록 만들고 있는 것이다. 많은 소년 소녀들이 갱단에 가입하여 범죄 활동을 하도록 유혹하는 것도 따지고 보면 이러한 욕구 때문이다. 뉴욕 시경 국장을 지낸 E.P. 멀루니에 의하면 보통 젊은 범죄자들은 마치 자아의 덩어리와 같으며 체포된 다 음에 그들이 처음으로 요구하는 것은 자신을 영웅 취급하여 써놓은 신문을 보여달라는 것이다. 그들의 사진 이 스포츠계의 영웅이나 텔레비전 배우나 정치가의 사진들과 함께 실려있는 한 교도소 안에서 복역해야 할 끔찍한 형기 따위는 먼 세상의 일처럼 생각하는 것이다. 당신이 어떻게 자신의 중요감을 충족시키는지 나에게 말해 준다면 나는 당신이 어떤 사람인가를 말해 줄 수 있다. 그것이 당신의 성격을 결정하고 그것은 당신에게 가장 중요한 일인 것이다. 존 폭펠러는 중국 북경에 최신식 병원을 건립하여 그가 생전에 보지도 못하고 또 앞으로도 볼 일이 없는 수백 만 명의 사람들을 치료하게 하는데 돈을 기부함으로써 자신의 중요감을 획득했다. 다른 한편 델린져라는 사나이는 도둑, 은행강도, 살인자가 됨으로써 자신의 중요감을 손에 넣었다. FBI 수사

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관들이 그를 추격하고 있을 때 델린져는 미네소타 주의 한 농가로 뛰어들어가서 이렇게 소리쳤다. "나는 델린져다!" 그는 자신이 민중의 공적 제1호라는 사실에 긍지를 느끼고 있었던 것이다. "당신들을 해치지는 않겠다. 하지만 나는 델린져다!" 라고 그는 자랑스럽게 말했다. 그렇다. 델린져와 록펠러를 구분 짓는 중요한 차이점은 그들이 자신의 중요감을 충족하기 위하여 택한 방법이다. 유명인들이 자신의 중요감을 충족시키기 위해서 애쓴 흥미 있는 예는 역사 속에 많이 남아 잇다. 조지 워싱톤 조차 '미합중국 대통령 각하'라고 불리기 원했으며, 콜럼버스는 '해근제독 및 인도 총독'이라는 칭호에 탐을 냈었다. 그리고 러시아의 캐더린 여왕도 '여와 폐하'라는 칭호를 쓰지 않은 편지는 뜯어보기를 거절했다. 백악관 시절 의 링컨 부인은 그랜트 장군의 부인을 사납게 노려보며 "내가 앉으라는 말도 하기 전에 감히 내 앞에서 의자 에 앉다니, 괘씸하군!" 하고 사납게 소리쳤다. 미국의 백만장자들은 1928년에 버드 제독이 이끄는 남극 탐험대에 빙산에 자기의 이름을 붙여준다는 조건하 에 자금을 원조했다. 또한 빅토르 위고는 파리 시의 이름을 자신의 이름으로 바꾸려는 엄청난 야심이 있었다. 저 위대한 셰익스키어도 자기 가족을 위해 문장을 획득함으로써 자신의 이름에 영광을 더하려고 노력했다. 타인의 동정과 주의를 끌어 자신의 중요감을 채우기 위해 병을 앓는 사람도 더러 있다. 예를 들어 맥킨리 부인은 중요감을 만족시키기 위해 미국의 대통령인 남편으로 하여금 중요한 국사를 제쳐두 고라도 자기가 잠이 들 때까지 몇 시간이고 침대 옆에 앉아 간호를 하게 했다. 그리고 맥킨리 부인은 치과 의 사한테 치료를 받는 동안 남편에게 옆에 있도록 강요함으로써 주목을 받고 싶은 강한 욕망을 만족시켰는데, 어느 날 남편이 국무장관인 존 헤이와의 면담 약속을 지키기 위해 아내를 치과 의사에게 맡겨 두고 자리를 떠 났을 때는 한바탕 소동을 벌이기도 했다. 작가인 매리 로버츠 라인하트는 언젠가 젊고 활기에 넘친 한 여성이 중요감을 얻기 위해 병을 앓게 된 이야기 를 해주었다. "어느 날 그 여성은 무엇인가 원인을 알 수 없는 문제에 부딪혔는데 아마 그녀의 나이 문제였겠죠. 혼기를 놓 치고 희망 없는 고독한 세월만이 계속되었으며 그녀에게 기대할 것이라고는 거의 아무 것도 남아 있지 않았 어요. 그녀는 결국 몸져 눕고 말았어요. 그리고 10년 동안 그녀의 노모는 음식 접시를 들고 3층까지 오르내리 며 그녀를 간호하지 않을 수 없었어요. 그러던 어느 날 병간호에 지친 늙은 어머니는 쓰러져 죽고 말았어요. 그녀는 비탄에 젖어 수주간을 괴로워했 으나 결국 침대에서 일어나 전과 다름없이 건강을 되찾았습니다." 전문가에 의하면, 사람들은 현실의 각박한 세상에서 거부당한 것 때문에 중요감을 상실했을 때 환상의 세계 에서 그 만족을 얻으려고 실제로 미쳐버리는 경우도 있다고 한다. 미국에는 다른 모든 질병을 합친 것보다 정신적인 질환으로 고통을 바도 있는 환자들이 더 많다고 한다.

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정신 이상의 원인은 무엇일까? 아무도 이러한 막연한 질문에 대답할 수는 없지만, 우리는 매독과 같은 어떤 종류의 병들은 뇌세포를 파괴하 여 정신 이상을 일으키게 한다는 것은 알고 있다. 사실 모든 질환의 약 절반 가량은 뇌 조직 장애, 알콜, 독물, 외상과 같은 신체적인 원인에 의해서 발생한다. 그러나 그 나머지 절반은 - 이것이 이 이야기의 놀라운 부분 이지만 - 명백히 뇌조직에는 아무런 조직적 결함이 없다고 한다. 시체 해부시 초강력 현미경으로 그들의 뇌세포를 연구해 보아도 보통 사람의 세포와 아무런 차이가 없다는 것이다. 그 사람들은 왜 정신 이상을 일으켰을까? 나는 한 일류 정신병원 원장에게 물어보았다. 그 분야에 관한 지식으로 최고의 영예와 학위를 받은 그 의사는 환자들이 왜 정신 이상을 일으키게 되는지는 자기도 모른다고 솔직히 나에게 이야기해 주었다. "지금 내 병원에 결혼에 실패한 환자가 한 사람 있습니다. 그녀는 사랑과 성적인 만족과 자녀와 사회적인 지 위를 원했으나, 인생은 그의 모든 희망을 파괴해 버렸습니다. 그녀의 남편은 그녀를 사랑하지 않았으며, 그는 아내와 함께 식사하는 것조차 거부하고 이층에 있는 그의 방으로 식사를 가져오도록 그녀에게 명령했답니다. 그녀는 자녀도, 아무런 사회적 지위도 없었습니다. 결국 정신분열증을 일으켰고 그녀는 상상 속에서 남편과 이혼하고, 그녀의 처녀 시절의 이름을 쓰고 있다고 믿고 있습니다. 그녀는 지금 영국의 귀족과 결혼을 했다고 믿고 있으며, 자신을 스미스 백작부인이라고 불러 달라고 하고 있습니다. 그리고 자녀에 대해서는, 그녀는 매일 밤 새 아기를 낳고 있다고 상상하고 있어서 내가 찾아갈 때마다 '의사 선생님, 저는 어젯밤에 아기를 낳았어요'라고 말합니다." 그녀의 꿈을 가득 실은 배는 모조리 현실이라는 암초에 부딪혀 산산조각으로 부서져 버렸지만 지금 그녀는 광기라는 휘황한 공상의 세계에 있어 그녀의 꿈을 실은 배는 순풍에 돛을 달고 차례 차례로 다음 항구에 안착 하고 있는 것이다. 그 의사는 이렇게 말했다. "만일 내가 그녀를 제정신으로 회복시킬 수 있다고 하더라도 나는 그렇게 하기를 꺼려할 것입니다. 그녀는 지 금 있는 그대로가 훨씬 더 행복하니까요." 만일 어떤 사람들이 중요감을 얻기 위해 실제로 미쳐 버릴 정도로 그것을 갈구하고 있다면, 정상적인 세계에 서 사람들을 정당하게 평가해 줌으로써 우리들이 어떤 기적을 이룩할 수 있는가를 상상해 보라. 미국 실업계에 최초로 연봉 1백만 달러 이상을 받은 사람 가운데 하나는 찰스 슈와브이다. 그 당시에는 소득세가 없었으며, 일주일에 50달러를 받으면 높은 봉급으로 생각되던 때이다. 슈와브는 불과 38세 때인 1921년에 앤드루 카네기에 의해 채용되어 새로 설립된 'US강철회사'의 사장이 되

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었다. 그는 후에 US 강철회사를 나와 당시 고전하고 있던 '베들레헴 강철회사'를 인수하여 미국에서 가장 수 익이 높은 회사의 하나로 재건시켰다. 앤드루 카네기는 찰스 슈와브에게 연봉 1백만 달러, 즉 하루에 3천 달러 이상의 급료를 무엇 때문에 지불했을 까? 슈와브가 천재였기 때문에? 아니다. 제철의 최고 권위자였기 때문일까? 그것도 아니다. 슈와브는 나에게 말 하기를 그는 자기보다 강철 제조에 관해 훨씬 많이 알고 있는 많은 사람들을 부하 직원으로 두고 있다고 했다. 슈와브는 주로 사람들을 움직이는 자신의 능력 때문에 그와 같은 많은 봉급을 받았다고 말했다. 나는 그에게 어떻게 사람들을 다루느냐고 물었다. 여기에 그가 말한 비결이 있다. 이 말이야말로 동판에 새겨서 미국의 모든 가정과 학교, 모든 점포와 사무실에 걸어 놓아야 할 것이고, 학생들 이 라틴어의 동사 변화나 브라질의 연간 평균 강우량을 기억하는데 그들의 시간을 낭비하는 대신 이 말을 기 억해야 할 것이다. 이 말은 우리들의 활용하기만 한다면 우리들의 인생을 크게 바꿔 놓을 수 있는 비결이다. "나에게는 사람들로부터 열의를 불러일으키는 능력이 있는 것 같습니다"라고 그는 말했다. " 그것은 내가 소유하고 있는 가장 중요한 재산입니다. 사람들로부터 그들 최고의 가능성을 개발케 하는 방법 은 격려와 칭찬입니다." "상사로부터 꾸지람을 듣는 것만큼 인간의 향상심을 해치는 것은 없습니다. 나는 결코 누구도 비판하지 않습 니다. 대신 사람들에게 일을 하도록 동기를 부여해야 한다고 믿고 있으며, 따라서 나는 칭찬하려고 노력하고 결점을 들추어 내는 것은 싫어합니다. 그 사람이 한 일이 마음에 들면 진심으로 찬사를 보내고 아낌없이 칭찬 을 합니다." 이것이 바로 슈와브가 행한 일이다. 그러나 보통 사람들은 어떻게 하는가? 정확하게 그 반대의 일을 한다. 어떤 일이 마음에 들지 않으면 부하들을 묵사발이 되도록 몰아 세우지만 일이 마음에 들면 진심으로 찬사를 보내고 아낌없이 칭찬을 합니다." 이것이 바로 슈와브가 행한 일이다. 그러나 보통 사람들은 어떻게 하는가? 정확하게 그 반대의 일을 한다. 어떤 일이 마음에 들지 않으면 부하들을 묵사발이 되도록 몰아 세우지만 일이 마음에 들면 그들은 아무 반응 도 하지 않는다. 옛날 말에 "잘못을 하면 할 때마다 반드시 꾸지람을 듣는데 몇 번의 좋은 일을 해도 칭찬을 들은 일이 없다"는 말이 있다. "사업관계로 나는 세계 각국의 많은 훌륭한 사람들과 만났는데 아무리 훌륭하고 아무리 지위가 좋은 사람일 지라도 잔소리를 들으면서 일하는 것보다 칭찬을 들으면서 일할 때 보다 좋은 일을 할 수 있고, 보다 많은 노 력을 기울인다는 것을 발견했습니다"라고 슈와브는 말했다. 슈와브가 한 말이야말로 앤드류 카네기가 공전의 대성공을 거둔 가장 중요한 이유 중의 하나인데, 카네기는 자신의 직원들을 공석에서뿐만 아니라 개인적으로도 칭찬을 아끼지 않았던 것이다.

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카네기는 자신의 묘비에까지 직원들을 칭찬하기를 원했다. 그는 자신을 위한 묘비명을 썼는데, 그 내용은 다 음과 같다. "자기보다도 현명한 인물들을 신변에 모이게 하는 법을 터득한 자, 이곳에 잠들다." 진심에서 우러나온 감사가 사람들을 다루는데 있어 존 록펠러1세가 성공을 거둔 비결 중 하나이다. 사업 동료 의 한 사람인 에드워드 베드포드가 남미에서 물건을 잘못 구입하여 회사에 일백 만불의 손해를 입혔다. 록펠 러는 그를 비난했어야 했다. 그러나 록펠러는 베드포드가 최선을 다했다는 것을 알고 있었고, 사건은 벌써 끝 나 있었다. 그래서 그는 거꾸로 상대를 칭찬할 재료를 찾았다. 그는 베드포드가 투자한 돈 가운데 60퍼센트를 회수하게 된 것을 축하했다. "훌륭하네, 그만큼 회수하게 된 것도 큰 수완이네"하고 록펠러는 말했다. 내가 가지고 있는 자료들 가운데 이야기가 하나 끼어 있었는데, 실제 이야기는 아니지만 그것이 진실을 말해 주기 때문에 여기 소개를 하겠다. 한 농장의 주부가 남자들이 고된 하루 일을 마치고 돌아와 식탁 앞에 앉았을 때 그 앞에 건초더미를 가져다 놓 았다. 남자들이 화를 내면서 미쳤느냐고 소리치자 그녀는 이렇게 대답했다. "어떻게 그 것을 알아보았지요 저는 지난 20년 동안 당신들을 위해 음식을 만들어 왔는데 당신네들이 건초를 먹지 않았다는 이야기는 한 번도 들어본 적이 없어요." 몇 년 전에 집을 나간 주부들에 관한 연구가 있었는데 주불들이 집을 뛰쳐나간 가장 큰 이유가 무엇이라고 생 각하는가? 그것은 바로 '칭찬의 부족'이었다. 그리고 가출을 한 남편들에 대해서도 연구가 행해진다면 아마 같은 해답이 나올 것이라고 나는 장담한다. 우 리들은 흔히 배우자에게 우리가 그들에게 감사하고 있다는 것을 말하지 않는 것을 너무나 당연할 일로 생각 하고 있다. 우리 클래스의 한 사람이 부인에게서 받은 요청에 관해 이야기했다. 그의 부인은 교회의 자기 계발 프로그램 에 다른 여성들과 함께 참여하고 있었다. 그녀는 남편에게 그녀가 보다 훌륭한 가정 주부가 되는 데 필요하다고 생각하는 여섯 가지 요구사항을 기입 해 달라고 말했다. 그 남편은 그 강좌에서 이렇게 보고했다. "나는 그런 부탁을 받고 놀랐습니다. 솔직히 말해 아내가 고쳐주었으면 하고 생각하는 것이 수천 가지는 될 것 같았습니다. 그래서 기입하지 않고 아내에게 이렇게 말했습니다. '생각을 할 시간이 필요하니 내일 아침에 대답을 하겠소'라고요." "다음 날 아침, 나는 일찍 일어나서 꽃집에 전화를 걸어서 붉은 장미 여섯 송이를 아내에게 보내 달라고 부탁 했습니다. 꽃다발에는 '당신에게 고쳐 달라고 할 여섯 가지 일을 생각할 수가 없었소. 나는 지금 당신 그대로

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의 모습을 사랑하오'라고 쓴 카드를 붙여 놓도록 했습니다." "다음 일요일, 교회에서 아내가 자신의 연구 과제에 대한 성과를 보고하자 아내와 함께 연구를 하고 있는 몇 몇 여성들이 나를 찾아와 이렇게 말했습니다. '우리가 들은 것 중에 가장 사려 깊은 대답이었습니다.' 그 때 비 로소 나는 찬사의 힘이 얼마나 큰 것인가 하는 것을 깨달았습니다." 플로렌츠 지그펄드는 브로드웨이를 현혹시킨 대흥행사인데 '미국 여성을 미화'시키는 뛰어난 재능으로 명성 을 얻었다. 그는 여러 번에 걸쳐 아무도 두 번 다시 돌아다보지 않을 것 같은 초라한 소녀들을 찾아냈는데, 그 소녀가 무대에 서기만 하면 신비스러운 매력을 지닌 여인으로 돌변하는 것이었다. 칭찬과 자신감의 가치를 알고 있던 지그펠드는 정중한 태도와 깊은 회의를 나타내 보임으로써, 여성들에게 자신들이 아름답다는 자신감을 갖게 해 주었다. 그는 현실적이었는데 코러스 걸의 봉급을 주 30달러에서 최 고 1백 75달러까지 올려 주었다. 또한 지그펠드는 기사도 정신의 소유자이기도 했는데 공연 첫날에는 쇼의 배우들에게 전보를 보내고, 모든 코러스 걸들에게 값비싼 장미 꽃다발과 축전을 보냈다. 언젠가 나는 호기심으로 단식을 해 볼 결심을 하고 아무 것도 먹지 않고 6일간을 견디어 낸 적이 있었다. 그것 은 그다지 어려운 일이 아니었다. 단식을 한지 이틀째가 되는 날보다 6일째 되는 날이 배가 덜 고팠다. 그런데 모두가 알고 있는 바와 같이 만일 누군가가 자기 가족이나 직원들에게 6일 동안 음식을 주지 않고 굶 긴다면 그것은 범죄를 저지르는 것이라고 생각할 것이다. 그러나 그들은 음식물 못지 않게 누구나가 갈망하 고 있는건, 즉 진심어린 찬사를 그들에게 주지 않고 6일간이나 혹은 6주간 심지어는 60년간 씩이나 지나쳐 버리는 것이다. 한 시절을 풍미했던 유명한 배우의 한 사람인 알프레드 런트가 '비엔나의 재회'에서 주인공 역을 맡았을 때 "내가 가장 필요로 하는 것은 나의 자부심을 키워주는 말이다"라고 했다 우리들은 자기 자녀, 친구, 직원들의 신체에 영양분을 주고 있지만 그들의 자부심에 영양분을 주는 데는 얼마나 인식한가? 우리들은 그들에게 로 스트 비프와 감자를 주어 에너지를 출전하게 만들지만, 새벽 별의 합창처럼 몇 년을 두고 그들의 기억 속에서 노래하게 될 감사의 친절한 말을 하는 데는 몹시 인색하다. 폴하비는 그의 라디오 프로 '남은 이야기'에서 진지하게 칭찬하는 것이 어떻게 한 사람의 인생을 바꿀 수 있는 가에 관해 말했다. 몇 년 전에 디트로이트에 있는 한 교사가, 스티비 모리스에게 교실 안에서 없어진 쥐를 잡 는 일을 도와달라고 요청했다. 교사는 교실 안에 있는 어떤 학생도 갖고 있지 못한 자연이 스티비에게만 내려 주신 재능을 알고 있었던 것이다. 자연의 신은 스티비에게 그의 눈을 멀게 한 대가로 뛰어난 청각을 내려 주었다. 그러나 스티비는 이 재능에 대 하여 칭찬받은 일이 그때가 처음이었다. 몇 년의 세월이 흐른 뒤 스티비는 그러한 칭찬의 행동이 새로운 인생의 시작이 되었다고 회상했다. 그 때부터

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스티비는 그의 청각 재능을 발전시켜 마침내 '스티비 원더'라는 이름의, 70년대 가장 훌륭한 팝송 가수이자 작곡가가 되었다. 어떤 독자들은 이러한 예를 읽고 이렇게 투덜거릴지도 모른다. "말도 안 돼!" 아첨을 하라고? 날더러 비위를 맞추라고? 나도 그런 수법은 이미 다 써보았어. 전혀 효과가 없 더라고. 적어도 머리 속에 글줄이나 든 사람들에게는!" 물론 아첨은 분별력이 있는 사람들에게는 천박하고, 이기적이며 무성의한 것이다. 아첨은 실하기가 십상이며 대개 실패하기 마련이다. 그러나 세상에는 칭찬에 너무나 굶주리고 목이 마른 나머지 게걸들린 사람들이 풀잎이나 벌레를 닥치는 대로 먹듯이 아무거나 닥치는 대로 받아들이는 사람이 잇는 것도 사실이다. 빅토리아 여왕도 아첨을 좋아하는 경향이 있었다. 당시의 수상인 벤자민 디즈렐리는 여왕과 만날 때에는 아 첨을 했다고 고백했다. 그의 정확한 말을 인용하면 디즈렐리는 '흙손으로 벽을 바르듯이' 아첨으로 싸발랐다고 한다. 그러나 디즈렐 리는 대영제국을 다스렸던 재상들 가운데 가장 세련되고 재능있고, 빈틈 없는 사람이었다. 디즈렐리는 사교의 천재였다. 그에게 유효했던 방법이 우리들에게도 유효하란 법은 없다. 긴 안목으로 보면 아첨은 당신에게 이익보다 해를 더 많이 가져다 줄 것이다. 아첨은 허위이며, 위조지폐와도 같은 것으로서 그 것을 다른 사람에게 넘겨 준다면 반드시 당신을 곤경에 처하게 된다. 칭찬과 아첨을 구별하는 차이는 무엇일까? 그것은 간단하다. 한 쪽은 진지하고, 다른 한 쪽은 무성의 한 것이다. 한 쪽은 마음 속으로부터 나오는 것이고, 다른 한 쪽은 이 빨 사이에서 새어나오는 것이다. 한 쪽은 이기적이지 않고 다른 한쪽은 이기적이며, 한 쪽은 환영받고 다른 한 쪽은 누구에게나 비난을 받게 된다. 나는 최근에 멕시코 시티의 차팔테팩 궁전에 있는 멕시코의 영웅 알바로 오브레곤 장군의 동상을 보았다. 동 상의 하부에는 장군의 현명한 철학에서 따온 그의 신조가 조각되어 있었다. "적을 두려워할 것이 아니라, 감언으로 아첨하는 벗을 두려워하라." 나는 감언으로 아첨할 것을 권하고 있는 것은 절대 아니다. 그것과는 거리가 멀다. 내가 권하고 있는 것은 '새 로운 생활법'이다. 영국의 국왕 조지 5세는 버킹검 궁전에 있는 그이 서재 벽에 여섯 가지의 금언을 걸어놓고 있었다. 그 금언 중 하나는 이런 것이었다. "싸구려 칭찬은 하지도 말고, 받지도 말라." 바로 싸구려 칭찬이 아첨인 것이다 언젠가 나는 아첨에 대한 정의를 읽은 적이 있는데, 이것을 다시 말하는 것은 가치가 있다고 생각한다.

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"아첨이란 다른 사람에게 그가 그 자신에게 내린 평가를 이야기 해 주는 것이다." '자기가 하고 싶은 말을 하라'. 랠프 왈도 에머슨은 "인간은 어떠한 말을 사용하여도 본심을 속일 수는 없 다"고 말했다. 만약 아첨으로 모든 일이 해결된다면 누구나 아첨을 하게 될 것이며, 우리들은 모두 인간관계에 대한 전문가 가 될 것이다. 인간은 어떤 명백한 문제에 관해서 생각에 잠겨 있지 않을 때에는 대부분 자기들 자신에 관해 생각하면서 시 간의 95퍼센트를 소비한다. 그래서 만약 우리들이 잠시 동안 자기 자신에 관해 생각하는 것을 중단하고, 다른 사람의 장점에 대해서 생각 하기 시작한다면 우리들의 입에서 떨어지기도 전에 금방 알아볼 수 있는 천박하고 허위에 찬 아첨 따위는 하 지 않아도 될 것이다. 우리들의 일상생활에 가장 무시되기 쉬운 미덕 주의 하나는 칭찬이다. 왜 그런지 우리들은 자녀들이 학교에서 좋은 성적을 받아 왔을 때 칭찬하기를 게을리하며, 아이들이 과자를 굽거나 새집을 만드는데 처음으로 성공했을 때도 격려해 주기에 인색하다. 아이들에게 있어서 부모의 그러한 종류의 관심이나 칭찬만큼 기쁜 것은 없는데도 말이다. 다음에 당신이 식당에서 맛있는 요리를 먹었을 때는 맛있는 요리였다고 주방장에게 전해주길 바란다. 그리고 피로에 지친 판매원이 이례적인 친절을 베푼다면 그 점에 대하여 고맙다는 인사를 하라. 성직자들과 직업적인 강연자들과 대중 연설가들은 청중에게 자기 자신을 몽땅 쏟아붓고서도 감사의 말 한마 디 받지 못할 때의 실망을 알고 있다. 그러한 직업적인 사람들조차 그런데 하물며 사무실이나 점포나 공장에 서 근무하는 사람들이나, 우리들의 가족이나 친구들은 더할 나위가 없을 것이다. 대인 관계에 있어서 우리들 의 친구들은 모두 인간이며 칭찬에 굶주려 있다는 것을 잊어서는 안 될 것이다. 그것은 모든 인간이 즐겨하는 정당한 요구인 것이다. 매일의 생활 속에서 조그만 우호적인 감사의 발자국을 남기도록 노력하자. 그러면 다음날, 그곳을 지날 때 그 것이 어떻게 조그마한 우정의 불꽃에 불을 붙여 장밋빛 횃불이 되어 길을 비쳐 주는 가를 보고 당신은 깜짝 놀 랄 것이다. 코네티컷 주 뉴 페어필드에 사는 파멜라 던햄은 그녀의 직업적 임무 가운데 일솜씨가 서툰 직공을 감독하는 일도 맡고 있었다. 한 직공이 어찌나 일을 신통치 않게 하는지 다른 종업원들이 그를 노려대는 것은 물론이고, 작업 시간에 통로를 뛰어다니며 그가 만든 물건을 들고 핀잔을 주곤 했다. 그것은 여러 가지로 해를 끼쳐서 작업장의 생산적인 시간을 빼앗고 있었다. 파멜라는 그 직공에게 동기를 부여하기 위해 여러 가지 방법을 써 보았으나 별 효과가 없었다. 그러던 중 그녀 는 가끔씩 그 직공이 특별히 일을 잘 해낼 때가 있다는 것을 알아냈다.

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파멜라는 그 때마다 다른 직공들 앞에서 그를 칭찬하기로 했다. 날마다 그이 솜씨는 좋아져 갔고 곧 그는 모든 일을 훌륭하게 해 낼 수 있게 되었다. 현재 그는 남보다 뛰어난 작업 능률을 올리고 있으며 다른 직원들로 그 에게 칭찬을 해 주고, 그의 능력을 인정해 주고 있다. 비판이나 비웃음으로 실패하는 곳에서 정직한 칭찬은 좋은 결과를 가져다 준다. 사람들의 감정을 상하게 하 는 것은 그 사람들을 변화시키지도 할 뿐만 아니라 절대 해서도 안 된다. 내가 매일 아침 볼 수 있도록 가위로 오려서 거울에 붙여 놓은 옛날 격언이 하나 있다. '나는 이 길을 꼭 한 번만 지나간다. 그렇기 때문에 다른 사람에게 어떤 좋은 일을 할 수 있거나 어떤 친절을 나타내 보일 수가 있다면 나는 지금 바로 행하겠다. 나는 이 길을 다시는 지나가지 않을 테니까 지체하거나 게 을리하지 않겠다.' 에머슨은 이렇게 말했다. "내가 만난 모든 사람들은 어떤 면에서 나보다 우수한 사람들이며, 그 점에서 나는 누구에게나 배운다." 만일 그것이 에머슨에게 있어서 진실이었다면 우리 같은 사람에게는 몇백 배나 진실이 아니겠는가? 우리들의 장점이나 욕구를 잊어버리고 다른 사람의 장점을 찾아내려고 노력하자. 그리고 아첨 따위는 잊어버리자. 솔직하고 진지한 마음으로 칭찬을 하자. "진심으로 찬사를 보내고, 아낌 없이 칭찬을 하자." 그러면 사람들은 당신의 말을 마음 속 깊이 간직하고 아끼면 평생을 두고 되풀이 해 볼 것이다. 당신이 그것을 잊어버린 뒤에도 상대방은 그것을 두고두고 반복해 볼 것이다. 원칙 2 솔직하고 진지하게 칭찬을 감사를 하라. Give honest, sincere appreciation.

3 이것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 얻을 수 잇고, 할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷는다

해마다 여름이 되면 나는 가끔 메인 주에 낚시하러 간다. 나는 딸기와 아이스크림을 무척 좋아하는데, 어떤 이 유인지 물고기는 지렁이를 더 좋아한다. 그러므로 나는 낚시를 하는 경우 내가 좋아하는 것은 생각지 않고 물 고기가 좋아하는 것을 생각한다.

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나는 물고기 앞에는 딸기와 아이스크림을 매달지 않고 지렁이나 메뚜기를 드리워 놓고 "자 맛있게 먹어라"하 고 말한다. 사람을 낚을 때에도 왜 이와 똑같은 방법을 이용하지 않는가? 이 방법이야말로 1차 세계대전시 영국의 수상을 지낸 로이드 조지가 사용한 방법이다. 누군가가 그에게 다른 전쟁 지도자들 즉 윌슨, 올란도, 를레망소 등은 잊혀진 지 오래되었는데 당신은 아직도 변함 없이 권력의 자리 에 앉아 있는 비결은 무엇이냐고 질문했을 때, 그는 권력의 자리에 지금도 앉아 있는 이유를 한 마디로 표현하 라면 낚시 바늘에 물고기의 구미에 맞는 것을 달아주는 법을 배운 탓일 것이라고 대답했다. 왜 우리들이 원하고 있는 것에 관해 이야기하는가? 그것은 어린이 장난처럼 바보 같은 짓이다. 물론 인간은 자신이 원하고 있는 것에 관심을 작고, 또 영원히 그것에 관심을 가질 것이다. 그러나 다른 어떤 사람도 당신이 원하는 것에 관심을 갖지 않는다. 세상 사람 모두 자기가 원하는 것에만 관심 을 갖고 있다. 따라서 다른 사람을 움직일 수 있는 유일한 방법은 그들이 원하는 것에 관해 이야기를 하고, 그 것을 어떻게 하면 얻을 수 있는지를 보여주는 것이다. 이것을 잊고서는 사람을 움직일 수가 없다. 내일 당신이 누군가에게 어떤 일을 시키려고 할 때 이점을 명심하라. 예를 들면, 만일 당신 자녀에게 담배를 피우지 못하게 하고 싶으면 자식에게 설교를 하거나 당신의 희망에 관 해서도 일체 이야기를 해서는 안 된다. 다만 담배를 피우면 농구 팀에 가입하는데 지장이 있을지도 모르며 백 미터 달리기에서 질지도 모른다는 것을 자식에게 설명해 주어야 한다. 당신이 아이들이나 송아지나 침팬지 중 어느 누구를 다루든 간에 관계없이 이것은 꼭 기억해 둬야 할 방법이 다. 한 가지 예를 들어 보겠다. 어느 날 랠프 왈도 에머슨은 아들과 함께 한 마리의 송아지를 외양간에 끌어 넣으려고 애를 쓰고 있었다. 그러 나 두 사람은 자신들이 원하는 것만을 생각하는 일반적인 실수를 범하고 있었다. 에머슨은 밀고, 에머슨은 밀 고, 아들은 잡아끌고만 있었다. 그러나 송아지도 에머슨 부자가 하고 있는 것과 똑같은 일을 하고 있었다. 송아지도 자기가 원하고 있는 것만 을 생각하고 있었기 때문에 네 다리를 버티고 고집스럽게 풀밭을 떠나기를 거부했다. 아일랜드 출신의 가정부가 그들의 모습을 보았다. 그녀는 에세이나 책을 쓸 능력은 없었으나 적어도 이 경우 에는 에머슨보다 말이나 송아지에 대한 상식이 더 많았다. 가정부는 송아지가 원하고 있는 것이 무엇인가를 생각하고 송아지의 입 속에 자기 손가락을 집어 넣어 빨게 하고서는 아주 쉽게 송아지를 외양간으로 끌고 들 어갔다. 당신이 이 세상에 태어난 날부터 해 온 모든 생동은 당신이 무엇인가를 원했기 때문에 한 것이다. 당신이 적십 자사에 많은 돈을 기부한 것은 어떻게 해석할 수 있는가? 그렇다 그것도 이 법칙의 예외는 아니다.

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당신이 적십자에 돈을 기부한 것은 도움을 주기를 원했기 때문이다. 즉, 당신은 아름답고 비이기적이며 신성 한 일을 하기를 원하고 있었던 것이다. "가난한 형제를 돕는 것은 즉, 주님에게 주는 것과 같으니라." 아름다운 행위에서 얻어지는 기쁨보다 돈이 더 좋은 사람은 기부 같은 일을 하지 않을 것이다. 물론 거절하는 것이 창피해서, 또는 어떤 고객이 그렇게 하기를 요구했기 때문에 기부를 할 수도 있을 것이다. 그러나 한 가지는 명백하다. 당신은 무엇인가를 바랐기 때문에 기부를 했던 것이다. 해리 A. 오버스트리트 교수는 그의 유명한 저서 에서 이렇게 말했다. "인간의 행동은 마음 속의 강한 욕구로부터 생긴다. 따라서 사업에서나 가정에서나 학교에서나 정치계에서나 장차 설득자가 되려는 사람에게 줄 수 있는 최선의 충고는 첫째로, 다른 사람의 마음에 강한 욕구를 불러 일으 키게 하는 것이다. 그것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 얻을 수 있고, 그렇게 할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷는다." 한 시간에 2센트씩 임금을 받고 노동을 시작하여 나중에는 사회의 각 방면에 도합 3억6천5백만 달러를 기부 한 스코틀랜드의 가난한 노동자였던 앤드루 카네기는 사람을 움직이는 유일한 방법은 그들이 원하고 있는 것 에 대해 이야기하는 것이라는 사실을 인생의 초기에 이미 깨달았다. 그는 학교라고는 합해서 4년밖에 다니지 않았지만 어떻게 사람을 다루는지를 잘 알고 있었다. 예를 들면, 카네기의 형수는 두 아들 때문에 항상 걱정을 하고 있었다. 그들은 예일 대학에 재학중이었는데 너 무나 자신들의 일에 바빠서 집에 편지 보내는 것을 게을리하고, 어머니가 아무리 몸이 달아 편지를 보내도 답 장 한 번을 하지 않았다. 그 때 카네기는 특별히 답장을 보내라는 요구를 하지 않고도 자기는 답장을 받을 수 있다고 하며 1백달러 내기를 하자고 제의했다. 누군가 내기에 응하는 사람이 나섰기 때문에 카네기는 조카에게 아무런 내용이 없는 잡담 비슷한 편지를 보 냈다. 다만 생각난 듯이 추신으로 두 사람에게 각기 5달러씩 보낸다는 것만 썼다. 그러면서 카네기는 일부러 돈은 함께 보내지 않았다. 답장은 지체없이 왔다. "친애하는 숙부님께. 보내주신 편지 감사합니다..." 그 다음 문장은 당신의 상상에 맡기겠다. 또 다른 예는 우리 강좌의 참가자인 오하이오 주 클리브랜드에 사는 스탠 노바크의 이야기다. 어느 날 저녁, 스탠이 직장에서 집에 돌아와 막내아들 팀이 거실에서 발버둥을 치며 악을 쓰는 것을 보았다. 팀은 다음날부 터 유치원에 가기로 되어 있었는데 유치원에는 가지 않겠다고 투정을 부리고 있었던 것이다. 스탠의 보통 대응 방법은 아이를 자기 방안에 가두어 두고 유치원에 가겠다고 할 때까지 타이르는 것이었다. 그 방법밖에는 없었다. 그러나 그날 밤에는 그렇게 해보았자 유쾌한 기분으로 유치원에 보내기는 틀렸다는 생각이든 스탠은 의자에 앉아 "내가 팀이라면 유치원에 가는 것이 어째서 즐겁겠는가?"에 대해 조용히 생각해보았다. 스탠은 아내와

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함께 앉아서 팀이 유치원에서 즐길 수 있는 일 가령 손가락으로 그림 그리기, 노래 부르기, 새로운 친구를 사 귀는 것 등을 리스트로 만들어 보았다. 그리고 그들은 그것을 행동으로 옮겼다. "우리들 모두는, 아내 릴과 큰아들 밥 그리고 나는 부엌 식탁 위에서 손가락으로 그림을 그리기 시작했습니다. 곧 팀은 곁눈질로 우리를 훔쳐보기 시작했으며 자기도 끼워 달라고 졸랐습니다. '안 된다. 손가락으로 그림을 그리려면 먼저 유치원에 가서 그리는 법을 배워와야 하니까.' 그리고 나는 열심히 팀이 알아들을 수 있는 말로 리스트에 적은 재미있 는 일들을 설명해 주었습니다. 다음날 아침, 나는 내가 제일 일찍 일어난 줄 알고 아래층으로 내려가 보니 팀 이 거실의 의자에 앉아서 자고 있었습니다. '얘야, 여기서 무엇을 하고 있니?' 하고 내가 물었습니다. '응, 유치 원에 가려고 기다리고 있어요. 지각하기 싫으니까요.' 우리 온 가족의 열의가 협박이나 억지 설득으로는 이룰 수 없는 열렬한 의욕을 팀에게 불러일으켰던 것입니다." 내일이면 당신은 누군가를 설득시켜서 그가 어떤 일을 하기를 원할지도 모른다. 그 때는 말을 하기 전에 잠시 쉬며 자기 자신에게 물어보라. "어떻게 하면 이 사람이 그 일을 하기 원하도록 만들 수가 있을까?" 이런 질문은 우리들이 자기의 욕심에 관해서 쓸데없는 잔소리를 늘어 놓으며 경솔하게 일에 뛰어드는 것을 방지해 줄 것이다. 언젠가 나는 일련의 강의를 하기 위해 매 시즌마다 20일 동안 밤에만 뉴욕에 있는 어떤 호텔의 큰 홀을 빌리 곤 했다. 어떤 계절엔가 사용료를 3배 가까이 인상하겠다는 통지를 갑자기 받았다. 그때는 티켓이 인쇄되어 배부가 끝 나고, 모든 광고가 나간 후였다. 당연히 나로서는 인상된 임대료를 지불하고 싶지 않았다. 그러나 호텔 담당자에게 나의 생각을 이야기해 보 았자 무슨 소용이 있단 말인가? 그들은 자신들이 원하는 것에만 관심이 있었다. 그래서 이틀쯤 뒤에 나는 지배인을 만나러 갔다. "당신의 편 지를 받아보았을 때 약간 놀랐습니다. 그러나 당신을 비난하고 싶지는 않습니다. 내가 당신의 입장에 있다면 아나 나 자신도 역시 같은 편지를 썼을 겁니다. 호텔 지배인으로서 당신의 의무는 가능한 한 많은 이익을 올리 는데 있습니다. 만일 이익을 올리지 못한다면 당신은 해고를 당할 것이고 또 해고당해야 마땅할 것입니다. 자, 당신의 임대료를 굳이 올리겠다면 종이 쪽지에다 당신에게 생길 이익과 손해를 한 번 따로 적어봅시다"하고 내가 말했다. 그리고 나는 편지지를 집어들고 가운데에 세로로 길다랗게 줄을 긋고서 한 쪽엔 이익, 그리고 다른 한쪽엔 손 해라고 썼다. 나는 이익란의 첫머리에 '큰 홀 비었음'이라고 적어 넣었다. 그리고 는 말을 계속했다. "당신은 큰 홀이 비었으니까 그 곳을 댄스 파티나 회합을 위해 빌려 줄 수 있는 이익을 갖게 되었습니다. 그것

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은 커다란 이익입니다. 왜냐하면 그건 모임에는 시시한 강좌보다는 많은 돈을 낼 테니까요 만일 내가 시즌 도 안 20일 밤이나 호텔의 대강당을 차지한다면 당신은 분명히 훨씬 이익이 많은 나는 사업을 놓치게 되는 결과 를 초래할 것입니다." "자, 이번에는 손해 면을 생각해 봅시다. 첫째, 내게서 나올 수익이 없어지기 때문에 수입이 줄어듭니다. 사실 줄어들기보다는 전혀 수입이 없어집니다. 왜냐하면 나는 당신이 요구하는 임대료를 지불할 수가 없기 때문입 니다. 나는 부득이 이 강좌를 다른 곳에서 열 수밖에 없습니다." "당신에게는 또 다른 손해가 있습니다. 이 강좌에는 많은 지식인과 문화인들이 참석합니다. 그것은 호텔로서는 좋은 선전이 아니겠습니까? 실제로 만일 당신이 5천 달러를 들여 신문에 광고를 낸다고 해도 나의 강좌가 끌어들이는 만큼 많은 사람을 호텔로 불러들일 수는 없을 겁니다. 그것만 해도 호텔로서는 커다란 이익이 아닐까요?" 이야기를 하면서 나는 손해란에다 두 가지를 적어놓았다. 그리고는 종이를 지배인에게 건네 주면서 말했다. "당신에게 발생할 이익과 손해의 양쪽 면을 신중하게 검토해서 나에게 최종적인 결정을 알려주기 바랍니다." 다음날 나는 지배인으로부터 편지를 받았는데 임대료는 당초의 3백 퍼센트 대신에 50퍼센트를 인상하겠다는 내용의 편지였다. 나는 내가 원하는 것에 대해서는 한마디 말도 하지 않고 내가 원하는 것을 얻어냈다는 사실 에 주목하기 바란다. 나는 시종일관 상대방이 원하는 것과 그것을 어떻게 얻을 수 있는지에 관해서만 이야기 했다. 내가 사람들이 흔히 하는 행동을 취했다고 생각해 보자. 그 사람의 사무실로 뛰어들어가서 "이미 티켓이 인쇄 되어 있고, 광고도 끝난 지금 임대료를 3백 퍼센트나 올리다니 이게 무슨 짓이요? 3백 퍼센트라니 말도 안 되 는 소리요! 얼빠진 짓이요! 한 푼도 더 낼 수 없소!" 라고 목청을 높여 외쳤다고 가정해 보자. 그러면 어떤 결과를 낳았을까? 우리는 서로 옥신각신 논쟁만 벌이고, 그 결과가 어떠했으리라는 것은 당신도 잘 알 것이다. 설령 내가 그 지배인을 설득해서 그가 옳지 못했음을 알게 하였다 하더라도 그는 자존심 때문에 양보하지 않았을 것이다. 여기에 훌륭한 인간 관계를 위한 최상의 충고가 있다. "성공의 유일한 비결은 다른 사람의 생각을 이해하고, 당신의 입장과 아울러 상대방의 입장에서 사물을 바라 볼 줄 아는 능력이다" 라고 헨 포드는 말했다. 참으로 옳은 말이기 때문에 한 번 더 되풀이 해 보겠다. "성공의 유일한 비결은 다른 사람의 생각을 이해하고, 당신의 입장과 아울러 상대방의 입장에서 사물을 바라 볼 줄 아는 능력이다." 이 말은 너무나 간단 명료하기 때문에 누구나 이 말이 담고 있는 진실을 금방 알 수 있음에도 불구하고, 열 명 중 아홉 명이 열 번 중 아홉 번은 이 말을 무시해 버리고 있다.

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예를 들어 보기로 하자. 내일 아침에 사무실에 가서 당신의 책상 위에 놓인 편지들을 읽어 보라. 그러면 그 대 부분이 이처럼 중요한 상식의 법칙에서 벗어나 있음을 알게 될 것이다. 전국에 지사를 둔 어느 공고 회사의 라디오 광고 국장이 보낸 다음의 편지를 실례로 들어보자. 이 편지는 전국 지방 라디오 방송국의 국장들에게 보낸 것이다. (편지의 각 문단 끝에 이에 대한 내 생각을 괄호 속에 적었다.) 인디아나 주 블랭크빌 존 블랭크 귀하 친애하는 블랭크 씨: 저희 회사는 라디오 광고 분야에서 선도적인 광고 대행사의 위치를 견지하고자 합니다. 당신네 회사가 바라는 게 무엇이든 내가 무슨 상관이야? 나는 내 문제만 해도 지금 골치가 아픈데. 은행에서 는 우리 집 저당권을 말소시키려 하고 있고, 접시꽃은 해충을 입어서 죽어가고, 어제는 증권 시장이 폭락했어. 오늘 아침에는 8시 15분 통근차를 놓쳤고, 지난 밤 존슨 네 집에서 열린 댄스 파티에는 초대도 못 받았고 게 다가 의사는 내가 고혈압, 신경통, 그리고 비듬까지 있다고 하더군. 그런데 이게 무슨 일이야? 오늘 아침 신경 이 한참 날카로워져서 사무실로 들어왔는데, 편지에 어느 주제넘은 사람이 자기네 회사가 원하는 것만 잔뜩 늘어놓고 잇다니. 흥! 자기가 보낸 편지가 나한테 어떤 인상을 주고 있는지 알기라도 한다면 아마 이 친구 그 길로 광고계를 떠나 세제나 만들 걸! 우리 회사의 전국 광고 구좌는 현저하여 언제나 업계의 수위를 차지하고 있습니다. 광고 시간을 집계해 보더 라도 매년 정상을 고수하고 있습니다. 당신네가 대규모이고 자본이 많고 정상을 차지하고 있다고? 그래서 어쨌다는 거야? 당신네가 만약 제너럴 모 터스사와 제너럴 일렉트릭사, 그리고 미 합동참모부까지 다 합친 것만큼 막강하더라도 내가 알 게 뭔가? 만일 당신이 미련한 벌새만큼이라도 센스가 있다면 내가 관심을 갖고 있는 것은 당신네가 얼마나 막강한가가 아니 고, 내가 얼마나 큰 존재인가 하는 것임을 알게 될 거요. 당신의 엄청난 성공에 대한 이야기를 듣고 보니 내가 왜소하고 보잘 것 없는 존재로 느껴진단 말이오. 우리는 최신의 라디오 방송 정보를 가지고 우리의 고객에게 서비스하기를 바랍니다. 이 천하의 멍텅구리 같은 사람아! 당신이 뭘 원하는지, 미국 대통령이 뭘 바라든지 내가 알 게 뭐요? 이것 보시오, 내게 관심 잇는 것은 내가 바라는 일에 대해서란 말이요. 그런데 당신이 보낸 그 가당치 도 않은 편지에는 이 점에 대해서는 일언반구도 없잖소? 그런고로 폐사를 귀사가 주간 방송 정보를 송부하는 회사의 우선 순위 리스트에 넣어 주십시오. 모든 자세한 정보는 폐사가 지혜롭게 방송시간을 예약하는 데 유용하게 사용될 것입니다. 우선 순위라고? 뻔뻔스럽기도 하군! 자기 회사에 대해 허풍을 떨면서 나를 주눅들게 하더니 이제는 '우선 순 위'에 끼워 달라고? 그것도 부탁하는 입장이면서 '부탁드리지만'이란 말도 없이 말이야.

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귀사의 최근 '방송 광고 현황'과 함께 본 서신에 대한 회신을 즉각적으로 보내 주시면 서로 도움이 될 것입니 다.