안녕하세요 조영빈 강사입니다. 이번에 스마트 스토어 특가을 진행하기 이전에 현재 제 사업자로 운영하고 있는 스마트 스토어의 광고 결과를 예비 수강생 분들께 공유해드리고자 합니다. 광고 대행을 하고 있는 다른 브랜드의 결과가 수치적으로 훨씬 좋지만, 90% 이상 순수하게 "인스타그램 광고" 만을 통해 스마트 스토어 매출이 발생하는 스마트 스토어는 지금 현재 제가 운영하고 있는 여포존스냅 스마트 스토어 뿐이라 제 예시를 가지고 포스팅 합니다.
 일단, 간단하게 제가 하고 있는 사업에 대해서 소개해드립니다. 저는 현재 스냅 '서비스' 를 판매하고 있습니다. 기업/단체를 대상으로 한 B2B와 일반 소비자 고객을 대상으로 한 B2C를 동시에 진행하고 있으며, 스마트 스토어에서는 철저하게 B2C를 통한 매출이 발생하고 있습니다. 인스타그램 광고 또한 B2B가 아닌 B2C를 대상으로 한 광고를 진행했습니다! 제가 직접 스냅 촬영을 나가는 시스템이 아니라 고객 분들께서 제 스마트 스토어를 통해 결제를 해주시면 저는 해당 고객님을 제휴하고 있는 촬영 작가님께 매칭해드리는 서비스입니다. 그러다 보니 제휴 작가가 많을수록 인스타그램 광고를 더 많이 할 수 있고, 상품도 많이 등록할 수 있고, 결과적으로 매출이 늘어나는 시스템입니다. 실제로 사업 시작 이후 꾸준히 B2B,B2C 매출이 증가하는 추세이기도 합니다. 그래서 저는 현재 제 사업의 목표를 "제휴 작가 수" 로 하고 있습니다. 제휴 작가가 많아야 처리할 수 있는 촬영 건수가 늘어나니까요!
2월 1일 ~ 2월 26일 정산 완료 된 (매출) 금액 3,637,000원
2월 26일 기준 미 정산 완료 (매출) 금액 645,000원 2월 1일 ~ 2월 26일 정산 기준 매출 금액은 3,637,000원입니다. 사실, 인스타그램으로 광고 및 마케팅을 하게 되면 문의가 DM으로 오는 경우들(특히 연세가 있는 분들이나 당장 결제/예약이 필요한 분들)이 꽤 많고 결제도 스마트 스토어를 통한 결제가 아닌 다이렉트 결제도 있지만 그 부분은 생략하고 3,637,000원에 대해서만 이야기 하겠습니다. 미 정산 완료 금액은 645,000원입니다. 어제부로 집행했던 모든 광고를 OFF 했으므로, 아마 추가적인 매출은 발생하지 않을거라 생각합니다. 고로 2월1일 ~ 2월 26일의 총 매출을 3,637,000+645,000 = 4,282,000원입니다.
2월 1일 ~ 2월 26일 인스타그램 광고 비용 309,951원 2월 1일 ~ 2월 26일 인스타그램 광고의 비용은 309,951원입니다. 하루 10,000원 ~ 15,000원 소액의 비용을 광고비로 사용했습니다. <총 매출/광고 비용 * 100>의 ROAS 계산식을 하면 약 1381%가 나옵니다. 약 1400%라는 인스타그램 광고 ROAS는 수치만 보면 굉장히 높은 수치이긴 하지만 해당 사업을 영위하고 있는 저에게는 굉장히 아쉬운 수치입니다. 실질적인 ROI는 아직까지 적자를 겨우 면하는 수준의 사업이기 때문입니다. 사업의 수익 구조상 이 부분은 앞서 이야기 했던 "제휴 작가의 수" 가 늘어나야 해결이 되는 부분입니다. 당장의 제 역량으로는 드라마틱하게 제휴 작가의 수를 넓혀 나갈 수가 없네요.. 외부 일정이 많고.. 올빼미이고.. 다른 일도 해야 하고.. 귀찮... 핑계 거리는 참 많습니다 서비스가 아닌 재고를 두고 상품을 판매하는 브랜드였다면 1400% 정도의 ROAS가 나오면 광고비를 최대로 늘리는게 맞습니다만 저희는 서비스를 판매하는 브랜드이고 하루에 판매할 수 있는 건수가 제한적이기 때문에 그렇게 진행하지는 못했습니다. 그래서 제가 계속해서 제휴 작가의 수를 최종적인 목표로 잡고 있는 이유입니다.
추가로 코로나 바이러스.. 제 사업은 1~3월이 극성수기입니다. 오늘은 B2C에 대해서만 이야기 했지만, 저희의 최대 고객은 서울/경인 지역의 대학교입니다. 각 대학교에서 단체 졸업 스냅 문의가 저희의 가장 큰 매출 파이를 차지하기 때문입니다. 하지만, 이번에 코로나 바이러스로 인해서 각 대학교에서 졸업식을 취소했고 자연스레 각 대학교의 스냅 문의 또한 줄고, 그마저 있던 계약건은 사실상 취소 되었습니다. B2C의 개인 스냅 문의도 마찬가지죠. 보통 이 시즌에 판매하는 졸업 스냅은 친구들과 함께 3~4인 이상이 찍는 경우가 많아 작년 코스모스 졸업(8~9월) 시즌 평균 판매 단가가 25만원 수준이었다면, 올해는 1인 졸업 스냅이 트렌드이다 보니 18만원 정도의 평균 판매 단가를 기록했습니다. 시기상 더 좋은 퍼포먼스의 ROAS가 나올 수 있었음에도 불구하고 그러질 못했습니다. 망할 놈의 코로나 바이러스 그러다 보니 사업자로서, 그리고 마케팅 강사로서 이번 코로나 사태 때문에 피해를 볼 수 밖에 없게 된 오프라인 기반의 사업자 분들의 마음을 너무 잘 이해하고 있습니다. 임대료 때문에 가게를 운영할 수밖에 없는데 손님은 없는 상황. 장사가 안돼 문을 닫자니 유지 비용은 계속 나가게 되는 비합리적인 상황. 앞으로 4~5월까지는 쭉 이어질거라 생각합니다. 반면 생필품을 파시는 분들, 이커머스를 하시는 분들께는 기회가 될 수도 있는 상황이죠.
포스팅을 하다 본니 ROAS에 대한 내용 보단 제 사업에 대한 썰풀이가 된거 같네요.. 꽃이 피고 하늘이 예뻐지는 3~6월은 또 야외 웨딩 스냅 시즌입니다. 코로나 분위기로 올해 5월, 상반기까지는 이보다 더 좋은 ROAS를 보긴 힘들 것 같습니다. 코로나로 고생하고 계시는 모든 사업자/마케터 분들 힘내시기 바랍니다!
스마트 스토어 통계 > 마케팅 분석 추가로, 저는 사업을 시작한 이후로 인스타그램 광고 + 블로그 포스팅 + 검색 광고를 집행했습니다. 검색 광고는 소액으로 브랜드 키워드와 세부 키워드만 저렴하게 설정해 얻어 걸려라 식으로 집행했습니다. 중요한건 저의 스마트 스토어 매출은 순수하게 인스타그램 광고와 블로그 포스팅을 통해 발생했다는 점입니다. 스냅 서비스의 특성상 모든 유입의 90% 이상이 인스타그램을 통해 나옵니다. 그리고 10% 정도가 검색, 그 중에서도 블로그 검색이 대부분입니다. 인스타그램은 특정 키워드(해시태그)에 대한 검색량 정보를 제공하고 있지 않지만 네이버는 키워드 도구를 통해 제공을 하고 있죠. 네이버에서 OO스냅에 대한 키워드 검색량은 현재 존재하는 스냅 시장에 비해 매우 낮습니다. 90% 이상이 유입과 결제가 인스타그램 내에서 끝납니다. 제가 인스타그램 광고에 거의 올인을 한 이유가 여기 있습니다. 정말 정말 중요한 건 고객 구매 동선. 어느 플랫폼을 통해 고객의 유입이 가장 높고, 어디서 전환률이 나오고, 고객들이 어떤 키워드를 검색하는지 알아내는 것이 중요합니다. 제가 활용한 고객 구매 동선은 이렇습니다. 인스타그램 노출 > 네이버 검색 > 쇼핑/블로그 포스팅 노출. 이 단순한 고객 동선만 활용해서 ROAS 1381%를 기록했습니다. 모든 사업이 이런 고객 동선을 따라 움직이는 것은 아니지만 삿실 거의 모든 산업이 비슷합니다. 특히 이커머스를 진행하는 업체라면요! SNS를 통한 노출 > 포털 사이트 검색 > 사이트 유입 > 전환 마케터는 이 포인트에서 "얼마나 많은 고객 접점을 만들어낼 수 있는가" 를 고민해야 합니다. 말씀드린 대로 스냅 서비스는 90%가 인스타그램을 통한 유입이기 때문에 저는 '인스타그램 광고 올인' 이라는 단순한 선택지에 집중할 수 있었지만, 이와는 반대로 네이버 블로그에 올인을 해야 하는 경우도 있습니다. 가장 대표적인 (물론 경우에 따라 다르지만) 예시가 고관여 상품/서비스입니다. 스마트 스토어를 창업해서 판매를 하면 잘 팔립니다. 왜 그럴까요? 오픈빨이 있으니까 그럽니다. 네이버에서 오픈빨을 만들어 줍니다. 그래서 "스마트 스토어 오픈 3개월 만에 매출 1천만원!!" 이랬던 분들이 "스마트 스토어 오픈 6개월, 사업을 접습니다" 라고 하는 겁니다. 물론 이 6개월은 1년, 2년이 될 수 있지만 3개월이 될 수도 있습니다. 오픈빨은 절대 실력이 아닙니다. 진짜 실력은 오픈빨이 사라지면서, 내가 등록한 상품의 키워드 상위 노출이 빠질 때에도 매출이 나와야 실력입니다. 많은 사업자 분들이 오픈빨과 함께 점점 떨어지는 스마트 스토어의 매출을 바라보며 "요즘 인스타 핫한데 인스타 광고나 해볼까?" 라고 하지만 인스타그램을 통해 매출을 높인다는건 절.대.로 쉬운게 아닙니다. 인스타그램 광고는 일단 비싼 편이거든요. 주변을 살펴보면 좋습니다. 인스타그램으로 매출이 잘 나오는 브랜드는 엄청 잘 나오지만, 그렇지 않은 브랜드는 이걸 왜 하나 싶을 정도로 매출이 안 나옵니다. 극과 극을 달리죠? 인스타그램과 스마트 스토어는 궁합이 잘 맞습니다. 노출/유입/전환이 딱딱 맞아 떨어지고, 네이버 쇼핑 상위노출의 핵심 중 하나인 트래픽을 인스타그램에서 만들어낼 수 있기 때문입니다. 이를 잘 활용하려면 스마트 스토어와 인스타그램의 특징을 잘 이해해야 합니다. 그리고, 고객 구매 동선에 대해서도 이해도가 높아야 합니다. [마감] 조기 마감 되었습니다. 감사합니다 :) 이번에 스마트 스토어 특강을 하는데, 이번 강의의 주제는 방금 말씀드린 스마트 스토어와 인스타그램이라는 채널의 활용에 대한 이해, 그리고 고객 구매 동선에 따른 접점 만들기입니다. 특강은 3월 14일 오후 1시에 강남역 인근 강의장에서 진행할 예정이며, 30분의 수강생을 모시고 진행합니다. 신청은 아래 링크에서 하실 수 있습니다! 5분의 자리가 남았습니다 :) https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfeti0JottXNaO8wGYkNsb9UxW4YX8S7V8P9taLqBXqyHn6HQ/viewform [알림] 이번 스마트 스토어 특강은 마감했지만, 4월에도 특강은 진행할 예정입니다. 4월의 특강 오픈 소식을 빠르게 받아볼 수 있는 구글 폼 알림 신청 링크입니다. 아래 링크를 통해 알림 신청해주세요! https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSf4KOzNCJoOe1VuQDTRol_y6jlcy6z29O1FytQOFwtsU13OSA/viewform |
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