설득 의 3 요소 - seoldeug ui 3 yoso

에토스 파토스 로고스

그리스의 철학자 아리스토텔레스는 자신의 글 <수사학>에서 설득의 수단으로 에토스, 파토스, 로고스의 세 가지를 거론한 바 있다. 이를 구분하여 풀어본다면 에토스는 말하는 자의 기질,성품,인격을 뜻한다. 파토스는 듣는 자의 심리적 경향·욕구·정서 등을 말한다. 로고스는 대화의 수단으로서 텍스트의 논증, 논지의 방식들이다.

한 마디로 믿을 만한 사람이 믿을 만한 메시지를 통해 듣는 자의 공감을 얻을 수 있어야 설득이 된다는 말이다.

좀더 구체적으로 보면

1.에토스(Ethos)

에토스는 말하는 자 자체가 지니고 있는 기질,성품,인격과 그가 전하는 메시지의 신뢰성이다. 즉, 화자의 인격과 신뢰감을 뜻한다.

2.파토스(Pathos)

파토스는 청중을 설득하기 위해 사용하는 감정적인 도구, 즉, 정서적 호소와 공감을 뜻한다.

3.로고스(Logos)

로고스는 이성적으로 화자의 주장을 실증하는 논리적 뒷받침을 뜻한다.

입력 : 2020-07-11 분류 : 정보/생활정보

설득력있는 대화법 설득의 3요소

설득력있는 대화를 하기 위해서는 꾸준한 노력이 필요합니다. 그 가운데서도 논리적인 말하기와 이를 받쳐줄 근거가 필요하겠지요.

그러나 설득력있는 대화는 이 같은 논리만으로 이루어지는 것은 아닙니다. 많은 요소들이 복합적으로 작용해 전달되기 때문에 이에 대한 이해가 필요한데요.

그렇다면 설득력 있는 대화는 무엇이 필요한 것이며, 이를 적용하기 위해 어떻게 노력해야할까요?

아리스토텔레스가 말하는 설득의 3요소

아리스토텔레스는 기원전 사람입니다. 그럼에도 그가 남긴 말과 행동은 아직까지도 회자되며 많은 이들에게 교훈을 주고 있습니다. 설득과 관련해서는 아주 깊이 다뤘는데요,

그는 논리학과 수사학을 설득의 도구로 꼽았고 이를 확대하고 발전시켰습니다. 또한 지도자가 갖춰야 할 가장 큰 덕목 중 하나가 바로 '설득'이라고 말했는데요. 이와 관련, 3가지 요소를 남겼습니다. 설득....

우선 설득이란 나의 말로 상대방의 기분과 감정을 변화할 수 있게끔 만듭니다. 타인을 움직일 수 있게 하는 원동력이라는 것입니다.

아리스토테렐스가 말하는 설득의 3요소는 다음과 같습니다.

로고스(Logos, 논리)

로고스는 논리를 말합니다. 상대방에게 명확하게 정보를 제공하기 위한 논리입니다. 아리스토텔레스는 인간이 이성적 존재이기 때문에 어떤 결정을 내리기 전에 합당한 이치에 근거한다고 말했습니다.

고로, 이 같은 점을 봤을 때 논리력이 부족하거나 이에 맞는 증거를 갖추지 못한다면 설득은 사실상 불가능이라는 것이죠.

간단하게 예를 들어보겠습니다. 어떤 상품 정보를 블로그에 남길 때, 한 사람은 상품 사용과 분석을 꼼꼼히 한 뒤 남긴가 하면, 다른 한 사람은 사용하지 않고 '그럴 것이다'는 추측만 남겼다고 가정을 하겠습니다.

과연 어떤 글이 신뢰도가 높을까요? 설득이 잘되는 글은 어떤 글일까요?

이런 점을 고려했을 때 아리스토텔레스의 로고스는 설득에 반드시 필요한 존재입니다. 그러면 로고스가 맞춰진다면 다른 점은 필요없을까요? 다음은 바로 공감입니다.

파토스(Pathos, 감정)

파토스도 필요하다고 아리스토텔레스는 말했습니다. 파토스는 감정, 즉 설득하려는 상대방의 마음을 움직이게 하는 힘을 말하는데요. 파토스가 필요한 이유는 듣는 사람의 심리 상태가 설득에는 큰 영향이 있기 때문입니다.

기쁘거나 호감을 느낄 때의 판단은 고통과 적의를 느낄 때의 판단과 다르다고 그는 말했는데요. 세일즈에 많이 활용되기도 합니다.

의사와 같이 본인에게 조언해주는 분들이 만약 무뚝뚝하게 대한다면? 설득되지 않을 것입니다. 그러나 의사분이 "많이 힘드셨죠? 금방 나을 수 있을 거예요"라는 말을 듣는다면 공감과 함께 이들의 말에 동조하게 될 것입니다.

비슷한 예로 아래의 영상을 준비했는데요. 설득과 관련한 내용이니 확인해보시기 바랍니다. 소통전문가 김창옥 강사의 말이 되겠습니다.

마지막으로는 설득하는 사람의 성품, 인격 등을 말하는 에토스인데요. 누가 그 말을 하는가?가 되겠습니다.

에토스(Ethos, 인격)

에토스는 설득하려는 사람의 성품을 포함해서 매력, 진실성, 카리스마 등 그 고유한 인물됨을 말하는데요. 기본적으로 사람들은 설득하는 사람을 신뢰해야 설득되게 됩니다.

다시말해 내가 신뢰하는 사람이 어떤 말을 할 때, 다소 로고스나 파토스가 떨어지더라도 에토스가 충만하면 설득이 되는 것이지요.

앞서 언급했던 의사를 다시 예로 해보겠습니다. 감기 증상이 아주 약간 보이는 상황에서 의사가 감기라고 진단해주는 것과 일반인이 감기일 것이다고 말하는 것은 하늘과 땅차이입니다.

이는 에토스만으로도 충분히 설득이 가능하다는 것입니다. 아리스토텔레스는 이런 에토스가 앞서 언급한 로고스와 파토스보다 중요하다고 말했습니다.

인간은 이성적인 존재도 되지만 이보다도 더 감성적이고 충동적인 존재라는 것을 시사하고 있죠.

로고스 파토스 에토스만 충족하면 설득이 가능할까?

위 같은 점이 설득에 있어 매우 중요하지만 이 점을 충족한다고 해서 반드시 설득이 되는 것은 아닙니다. 이 같은 조건이 필요 조건이지 충분 조건은 아니라는 것입니다.

다시말해 이것들 만으로 설득할 수는 없지만 이 점들이 없다면 설득이 어렵습니다.

모든 것을 충족하고 설득을 시도해야겠지만 또 그게 마냥 쉽지만은 않습니다. 이에 대한 해답 또한 누구나 쉽게 내릴 수 있는 것이 아닙니다.

그래도 최대한 설득에 초점을 맞춘다면, 설득에 대한 거시적 접근이 필요합니다. 인간은 복합적인 생물입니다. 대단히 감성적이고 대단히 충동적입니다. 그렇다고 논리력이 필요없지 않습니다. 논리는 반드시 있어야합니다.

설득하려는 사람이 처한 상황, 조건, 감정 등을 모두 고려해서 최적의 상황에 도달했을 때 설득을 시도하는 것이 이론적으로는 가장 효과적인 설득일 것입니다.

토론에서뿐만 아니라 우리는 원하든 원치 않든 누군가를 설득하고 설득당하며 살고 있습니다. 가깝게는 친구에게 내가 원하는 것을 이해시키는 것부터 하루에도 수백 번 이상씩 나의 관심을 유도하는 광고처럼 말이죠. 이처럼 설득이라는 것은 사회적 동물인 인간과 떼려야 뗄 수 없는 관계입니다.

그렇다면 상대방을 설득하기 위해서는 어떤 요소가 필요할까요? 방법은 무궁무진하지만, 토론은 물론 상대방을 설득해야 하는 상황에서 가장 기초적이면서 꼭 알아야 할 내용이 있는데요. 바로 설득의 3요소입니다.

그리스 철학자 아리스토텔레스는 설득의 수단을 다음과 같이 세 가지 범주로 규정하였습니다.

에토스(Ethos): 연사의 인격이나 전문성
파토스(Pathos): 청중의 감정이나 정서
로고스(Logos): 메시지의 논리

동시에 그는 에토스, 파토스, 로고스 순으로 접근하면 더 효과적으로 상대방을 설득할 수 있다고 말합니다. 듣는 사람과 교감하고 신뢰를 쌓은 후에, 듣는 사람이 감정적으로 준비가 될 수 있는 장치를 마련하고, 핵심 메시지를 논리적으로 전달하라는 것입니다.

에토스(Ethos)는 그리스어로 인성, 품성을 뜻합니다. 화자의 인품으로 설득하거나 공신력으로 호소하는 방법인데요. 우리를 보더라도 자신이 존경하는 사람이 하는 말을 더 잘 믿는 경향이 있는데 에토스가 작용한 것입니다. 토론에서도 전문가를 인용하여 공신력을 높여 설득력을 더하려고 하는 경우도 마찬가지입니다. 이에 더해 에토스는 메시지의 톤을 어떻게 설정하고 주장하느냐에 관한 것입니다. 정확한 정보를 바탕으로 자신 있고 진정성 있게 접근할 때 설득력이 높아지는 것과 같습니다.

에토스를 반대로 적용해보면 누군가가 나를 설득할 때 권위에 호소하여 설득하려고 하는 것인지는 아닌지 말하는 내용을 귀담아듣고 분석할 필요가 있습니다.

파토스(Pathos)는 그리스어로 고통 또는 경험을 뜻하며 상대방의 감정에 호소하여 설득하는 방법입니다. 에세이에서 특정 상황에 대한 묘사를 통해 감정을 자극하거나 모금 광고에서 아사하기 직전의 아동들을 보여주는 것이 파토스의 예의 해당합니다. 파토스를 발현하기 위해서는 단어의 선택과 묘사 방법이 중요한데요. 이를 통해 자신이 원하는 주장을 강조하여 이해시킬 수 있으며, 스토리나 묘사를 통해 이루어집니다. 스토리나 묘사를 통해 자신이 말하고자 하는 바를 명확히 전달할 수 있습니다. 이는 논리의 추상적인 내용을 구체적이고 현재성이 있는 것으로 바꿔주기 때문입니다. 이 방법은 토론에 있어서도 심사위원, 그리고 청중이 자신의 논거를 이해할 수 있도록 스토리나 묘사의 형태로 바꾸거나 지지하는 정책의 정당성을 강조할 때 유용합니다.

로고스(Logos)는 그리스어로 말, 언어를 뜻하며 논증을 통해 설득하는 방법입니다. 학술 논문이 대표적인 예이며 주로 자신의 주장이나 의견을 어떻게 증명하였는가를 의미합니다. 주장의 일관성, 이유의 논리, 증거의 효과성이 얼마나 짜임새 있게 제시되었냐를 뜻합니다. 여기서 주장이란 내가 증명하고자 하는 의견이고, 이유와 증거는 자신의 주장을 청중에게 설득하기 위해 제시하는 설명과 데이터를 가리키는 것이에요. 토론의 꽃인 논거 제시에서 가장 중요하게 다루는 부분이기도 합니다.

이상 아리스토텔레스가 제시한 설득의 3요소를 살펴봤는데요. 이 설득의 3요소를 토대로 토론에 다양하게 적용할 수 있습니다. 가장 중요한 점은 이 세 가지를 균형 있게 사용해야 한다는 것입니다. 파토스 (Pathos)에 너무 치우칠 시 내용 없이 감정에 호소하게 되며, 로고스 (Logos)에만 호소하면 사람들이 공감하지 못할 것입니다. 그렇다고 에토스 (Ethos)만 강조한다면 정작 중요한 내용은 빠지게 되는 것처럼 말이죠.

여러분의 토론 스피치는 이 설득의 3요소가 적절하게 이루어져 있나요? 아니라면 어떤 요소를 주로 사용하나요?

앞으로 자신의 의견을 설득력 있게 전달하고자 할 때는